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Machen Ziele wirklich Sinn?

Ziele setzen scheint wichtig zu sein, doch wie geht es richtig?

Machen Ziele wirklich Sinn?

Wie bringen Dich Ziele zum Erfolg und welche Methode noch produktiver ist.

Korrekte Zielsetzung in Unternehmen wird häufig als Heilsbringer für Erfolg genannt. Ziele müssen einer Vision folgen, Ziele müssen SMART sein und Ziele müssen im ganzen Team transparent sein. Als automatische Folge daraus wird Erfolg suggeriert.

Wer seine Ziele nicht erreicht, gilt als gescheitert. Hast Du schon einmal ein gesamtes Projekt vorzeitig beendet, weil Du in einem Teilbereich gescheitert bist? Scheitern erleben die meisten Menschen als das Gegenteil von Erfolg. Aber auf dem Weg vom Start bis zum Ziel kann viel passieren. Wenn Du Dir ein Ziel setzt, legst Du Dich fest. Genau an dieser Stelle kann ein wesentlicher Grund des Scheiterns liegen. Um das besser zu verstehen, wollen wir Dir heute aufzeigen, welche Wirkungen Ziele haben und welche negativen Effekte dabei Deinen Erfolg behindern. In unserem Unternehmen haben wir daher eine Alternative umgesetzt.

Ziele machen Dich unflexibel

Je konkreter Dein Ziel formuliert ist, desto inflexibler wirst Du. Einerseits ist genau das gewollt, denn Ziele sollen zu mehr Fokus führen. Aber was, wenn sich auf dem Weg bis zum Ziel die Rahmenbedingungen geändert haben oder neue Chancen auch neue Ziele ermöglichen. Dein ursprüngliches Ziel könnte im Verlauf der Zeit überholt sein und damit nicht mehr effektiv. Wenn Du im falschen Moment an Deinem Ziel festhältst, entgeht Dir womöglich eine Chance, die Dich Deinem Erfolg viel schneller oder leichter näherbringt.

Du hast es nicht immer selbst in der Hand

Ob Du Dein Ziel erreichst oder nicht, hängt nicht immer von Deiner eigenen Leistung ab. In einer komplexen Gesellschaft wie unserer wirken sich die Entscheidungen aller anderen direkt auf Dich aus. Jeder hat ein bestimmtes Ziel, aber selten werden Deine Mitmenschen Dir ihre Ziele transparent mitteilen. Und selbst wenn, ist auch diese Person wieder von anderen Menschen abhängig. Vielleicht widersprechen sich auch Zielsetzungen von unterschiedlichen Personen. Unterm Strich entsteht das Ergebnis einer Unternehmung durch das Zusammenspiel von mehreren Menschen und nie durch einen allein.

Ziele am Anfang zu setzen führt Dich in die falsche Richtung

Wenn Du Dir am Anfang einer Unternehmung ein Ziel setzt, hast Du im Normalfall sehr wenig Wissen über die Faktoren, die Deinen Erfolg beeinflussen werden. Erst im Laufe der Zeit wirst Du feststellen, welche Personen sich am meisten in einem Projekt auswirken, welche fachliche Perspektive Du zwingend einbeziehen musst und wo versteckte und unerwartete Kosten liegen.

Auf dem Weg zu Deinem Ziel wird es wahrscheinlich zahlreiche Optionen und Alternativen geben. Wenn Du Deinen Blick starr auf Dein Ziel ausrichtest, wird Du die meisten davon schlichtweg übersehen und damit Chancen verpassen.

Je früher Du Dein Ziel festsetzt, desto unklarer ist die Abwägung zwischen Deinem Erfolg und Deinen Kosten. Erst während des Projektes wirst Du erkennen, was Du wirklich investieren musst, um das Ziel zu erreichen. Und das meint sowohl die echten Investitionen in Geld, Zeit und anderen Ressourcen, aber auch die abgelehnten Optionen, die Du nicht umsetzen kannst, weil Du mit Deinem angestrebten Ziel beschäftigt bist.

Du weißt vorher nicht, ob das Telefonat, dass du gerade nicht beantworten möchtest, um Dich nicht von Deinem Ziel abzubringen, nicht ein Kunde mit einem lukrativeren Auftrag gewesen wäre. Die Erkenntnis, dass Du einen permanenten Mangel an Informationen hast, lässt das Setzen von Zielen schon fast unlogisch erscheinen.

Noch gravierender ist ein weiterer Aspekt von Zielen. Ihrer Natur nach sind Ziele immer ein nicht erreichter Zustand. Im Streben nach einem Ziel befindest Du Dich also immer in einem defizitären Bereich. Die menschliche Psyche erlebt dieses Defizit immer als negativ. Wenn Du erfolgreich warst, setzt Du Dir direkt ein neues Ziel, um bloß nicht zu verharren und zu stagnieren. Dieser ständige Blick nach vorn lässt uns vergessen auch zurück zu schauen. Denn auf dem langen Weg zum Ziel liegen auch viele Zwischenziele und Erfolge, die sich positiv auf die Psyche auswirken können, wenn man sie denn aktiv beachtet.

Ein Ziel ist oft unerreichbar

Ein Ziel fokussiert unseren Blick immer auf einen fernen Zeitpunkt. Nur die wenigsten Menschen sind in der Lage aus einem langfristigen Ziel zu jeder Zeit den nächsten Schritt abzuleiten. Aber genau dieser Schritt ist erfolgsentscheidend. Nur was Du im nächsten Moment tun oder unterlassen wirst, wird Dich Deinem Erfolg näherbringen oder Dich weiter entfernen. Wäre es also nicht viel effektiver sich mehr auf den nächsten Schritt zu fokussieren als auf einem unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft?

Der Jojo-Effekt wirkt auch bei Zielen

Wenn Du jeden Tag auf Dein Ziel hinarbeitest, aber es immer noch unerreicht ist, hast Du für den nächsten Tag wieder ein Berg voll Arbeit vor Dir. Dieser Berg wird nur wenig kleiner, je weiter weg Dein Ziel noch ist. Und schlimmer noch: psychologisch gesehen wächst dieser Berg sogar an, wenn Du Aufgaben eines Tages in den Folgetag schieben musst. Je öfter Du schieben musst, desto größer wird die Verlockung sich der großen Welle zu ergeben und das ganze Projekt aufzugeben. Es erscheint einfach zu groß, um erreichbar zu sein.

Die Lösung: erfolgreich sein ohne Ziele

„Ziele sind für Loser, Systeme sind für Gewinner!“ (Zitat nach Scott Adams)

Die Denkweise hinter diesem Motto basiert auf dem Prinzip der Motivation. Statt Dir ein Ziel in weiter Ferne zu überlegen, überlegst Du Dir eine Vision.

Wie oder wo möchtest Du nach einem bestimmten Zeitpunkt sein? Und dann überlegst Du Dir kleine Schritte, die Du jeden Tag gehen kannst, um Deine Vision zu realisieren.

Wenn Du jeden Tag die gleichen kleinen Schritte tust, werden sie für Dich schnell zur Gewohnheit. Du gewöhnst Dir also an, jeden Tag Deiner Vision ein Stück näher zu kommen. Besser könnte es doch gar nicht sein!

Mini-Habits als Trick gegen die eigene Psyche

Eine Gewohnheit hat für die Psyche mehrere Vorteile. Zum einen kostet es Dich von Tag zu Tag immer weniger Ressourcen, die Gewohnheit umzusetzen. Du wirst dies maximal produktiv erledigen, weil Du die Gewohnheit über die Zeit automatisch optimierst. Dein innerer Widerstand eine bestimmte Tätigkeit zu beginnen und auch direkt zu beenden, wird weniger, weil Du den Umfang dieses Mini-Habits genau kennst und perfekt in Deinen Tagesablauf einplanen kannst.

Mini-Habit als Booster für Deine Produktivität

Wenn Du Dir jeden Tag eine kleine Gewohnheit vornimmst, wirst Du automatisch am nächsten Tag ein bisschen mehr leisten. Zum Beispiel wenn Du die Vision von mehr Fitness hast. Du nimmst Dir vor, jeden Tag nur einen Liegestütz zu machen. Schnell wirst du feststellen, wie einfach es Dir fällt nicht nur diesen einen Liegestütz zu machen, sondern noch zwei, drei oder sogar vier oder mehr dran zu hängen.

Damit schaffst Du innerhalb von kurzer Zeit mehr, als Du eigentlich geplant hattest.

Übertrage dies auf Dein Business: Du nimmst Dir vor jeden Tag einen (potenziellen) Kunden anzurufen. Über die Zeit entstehen viel mehr Kundenkontakte, als wenn Du Dir das SMARTe Ziel gesetzt hättest, im kommenden Monat 20 Kunden anzurufen.

Vor Dir entsteht kein großer Berg mit hohem Erwartungsdruck und großem Potenzial für Frust, sondern eine neue Gewohnheit, die Dich jeden Tag in Deinem Business voranbringt.

Ganz ohne Ziele – geht das wirklich?

Nicht in jedem Fall. Es gibt zwei Bereiche, in denen Zielsetzung sehr ratsam sind:

  • Ziele? Ja, wenn Du im Team arbeitetest!
  • Ziele? Ja, wenn Du persönlich der richtige Typ dafür bist!

Ziele als Richtungsweiser für Teams

Sobald mehrere Menschen an einem Projekt arbeiten, ist es wichtig klare Ziele festzulegen. Nur dann ist gewährleistet, dass jeder einzelne in die gleiche Richtung arbeitet. Es muss klar sein, wann, was zu tun ist und das Projekt muss auch ein definiertes Ende erhalten, um effizient überwacht zu werden.

In einem Team ist Klarheit über die Zielrichtung von großer Bedeutung. In unserer Grafik siehst Du die Auswirkungen und den Potenzialverlust, wenn in einem Team am Anfang bereits eine kleine Abweichung vom Verständnis des Ziels besteht. Mit längerer Projektlaufzeit verstärkt sich dieser Effekt zum Negativen. Hier helfen klare Ziele und feste Meilensteine, um die Entwicklung eines Teamprojektes jederzeit überprüfen zu können.

Ziele sind Typ-Sache

Es gibt Menschen, die können Frustration und Scheitern leichter wegstecken als andere. Wenn Du nicht zu denjenigen gehörst, die bei einem nicht erreichten Ziel den Fokus auf das Defizit haben, sondern erkennst, was trotzdem gut gelaufen ist und Deinen Fokus direkt auf die Optimierung lenken kannst, dann sind Ziele genau das richtige für Dich. Leider ist dieser Menschentyp in der Minderheit.

Wie sieht der optimale Mini-Habit aus?

  •  So klein, dass die Gewohnheit locker jeden Tag in den Tagesablauf passt
  •  Umfang der Mini-Gewohnheit so ansetzen, dass es man täglich Spaß daran hat (wichtig für die Motivation für den nächsten Tag)
  •  so gestalten, dass der Habit komplett in meiner Zuständigkeit liegt



Du hast jetzt endlich den richtigen Durchblick, was Deine relevanten Ziele sind? Dann ist es an der Zeit, den Zielen Taten folgen zu lassen. Wir helfen Dir gerne dabei, deine Ziele im Marketing auf die Straße zu bringen.

Die Customer Journey

Für mehr Verkäufe und mehr Aufmerksamkeit. 

Schick Deinen Kunden auf eine Traumreise!

mit der richtigen Customer Journey

Der Weg Deiner Kunden ist selten geradlinig und oft auch länger als es Dir bewußt ist. Das Modell der Customer Journey soll Dir helfen, besser nachzuvollziehen wie sich Deine Beziehung zu Deinen Kunden entwickelt und an welchen Stellen Du diese Reise positiv beeinflussen kannst. Eine Customer Journey besteht aus einer bestimmten Menge an Touchpoints, bei denen Interessenten und Kunden Kontakt zu Dir, Deinen Produkten und Deiner Marke haben. Als Berührungspunkte werden hierbei alle virtuellen, digitalen und realen Kontakte betrachtet. 

An dieser Stelle steht also schon die erste wichtige Frage für Dein Marketing: 

Kennst Du alle Touchpoints, die Deine Kunden zu Dir haben? 

Die Reise Deines Kunden ist nämlich eine Reise von Touchpoint zu Touchpoint. Aus Sicht des Marketings ist es wichtig zu wissen, wie sich Dein Kunde an jedem Touchpoint verhält und wie sich seine Reise von dort aus weiter gestaltet.

Die fünf großen Etappen der Customer Journey

Das Modell der Customer Journey, das wir betrachten wollen, besteht aus fünf Schritten:

  1. Awareness

  2. Consideration

  3. Purchase

  4. Retention

  5. Advocacy

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Am Anfang steht die Aufmerksamkeit

Dein erstes Ziel auf dem Weg zum erfolgreichen Verkauf ist es, die Aufmerksamkeit Deines Kunden zu gewinnen. Deine Botschaften und Deine Werbung müssen sich gegen zahllose andere Einflüsse von Außen durchsetzen -auch gegen Deine Konkurrenz-  und Deinen potenziellen Kunden erreichen. In der Phase der Awareness musst Du die Aufmerksamkeit Deines zukünftigen Kunden gewinnen. Dafür gibt es unterschiedliche Wege. Du kannst ihn mit einer Darstellung Deiner Produktvorteile überzeugen oder ihn mit Ads in seinem normalen Konsumverhalten gezielt ansprechen und auf Dich aufmerksam machen.

Zwischen Aufmerksamkeit und Kaufentscheidung: das Abwägen Deines Kunden

Hat Dein zukünftiger Kunde seine Aufmerksamkeit Deinem Produkt zugewandt, wird er dieses sehr wahrscheinlich nicht sofort kaufen. Je höher die Investition Deines Kunden ist, desto länger wird die Phase der Consideration anhalten. Dein Kunde wird nach der ersten Aufmerksamkeit beginnen, weitere Informationen zu sammeln. Dabei spielen die Produktinformationen eine genauso große Rolle wie Informationen zum Nutzen und Mehrwert Deines Produktes, aber auch Informationen über Dich selbst. Die meisten Kunden wollen vor dem Kauf wissen, welches Unternehmen oder welche Personen hinter einem Produkt stehen. Je einfacher Du ihm diese Informationen zugänglich machst, desto leichter geht Dein Kunde in die nächste Phase über.

Aber er wird auch Deine Konkurrenz betrachten und Dein Produkt mit deren Angeboten vergleichen. Dein Ziel in der Phase der Consideration sollte es sein, Deinem Kunden kompetent und präsent genau die richtigen Informationen zur Verfügung zu stellen, die er in der jeweiligen Situation sucht.

Der entscheidende Moment

Hat Dein Kunde genügend verglichen und ist immer noch von Dir und Deinem Produkt überzeugt, möchte er kaufen. Jetzt solltest Du den Kaufprozess so kundenorientiert wie möglich gestalten. Erschwere Deinem Kunden nicht den Kaufvorgang durch unnötige Hürden, denn bei jeder sich bietenden Gelegenheit könnte er seine Kaufentscheidung noch einmal überdenken oder er wird in einem langwierigen Kaufvorgang unterbrochen. Betrachte also Deinen Prozess des Kaufens aus der Sicht Deines Kunden und bringe nur die nötigsten Schritte ein, die Du zwingend für Deine internen Zwecke brauchst.

Tipp: Bis zu diesem Punkt könntest Du auch weitere Marketing-Modelle heranziehen. In diesem Blogpost haben wir für Dich zum Beispiel das AIDA-Modell genauer erklärt. Auch dieses Modell hilft Dir zu verstehen, wie Deine Werbung auf Kunden wirkt und sich positiv auf die Kaufentscheidung auswirken kann.

Nach dem Kauf ist vor dem nächsten Kauf

Dass der Kaufprozess nach dem Kauf noch nicht abgeschlossen ist, hat sich mittlerweile schon herumgesprochen. Retention ist das Codewort für mehr Umsatz nach dem Kauf Deines Kunden. Viele Anbieter haben sich eine Strategie zur Nachkaufbetreuung überlegt und nehmen so auch noch nach dem eigentlichen Kauf Kontakt zum Kunden auf. Wenn Du Deine Produkte online vertreibst oder zumindest die Bezahlung online stattfindet, hast Du die optimale Gelegenheit aufschlussreiche Daten über Deine Kunden zu sammeln. Nutze diese um Deine Kundennachbetreuung optimal zu gestalten. Kein Kunde möchte nach dem Kauf mit unnötiger Werbung belästigt werden. Aber alle Informationen mit denen Dein Kunde sein neues Produkt noch besser nutzen kann oder ergänzende Produkte seinen Mehrwert steigern, wird er dankbar annehmen. Wie so oft ist es eine Frage der Strategie und der Kommunikation, damit Du Deinen Kunden auch nach dem Kauf auf seiner Customer Journey weiter begleiten darfst.

Stelle Dir also die Frage, wie Dein Kunde mehr aus seinem Produkt herausholen kann und wie Du ihn dabei unterstützen kannst. Das können Informationen zur Pflege und Wartung sein oder Hinweise auf weitere Produkte, die die Leistung des ersten Produktes ergänzen. Du erkennst an dieser Stelle den eindeutigen Mehrwert auch für Dich: je mehr Du Dich mit dem Weg Deines Kunden beschäftigst, desto leichter fällt es Dir, mehr und besser zu verkaufen.

Die Königsdisziplin der Verbindung zu Deinem Kunden

Hast Du Deinen Kunden bis hierhin durch alle vier Stufen der Customer Journey geführt, hat er im besten Fall ein sehr positives Kauferlebnis erfahren und ist überzeugt von dem Produkt, dass er nun erworben hat. Dieses Glücksgefühl Deines Kunden wäre doch viel zu schade und wertvoll, um es einfach so im Raum stehen zu lassen, oder?

Als letzte Phase der Kundenreise steht nun die ultimative Kundenbindung an. Das Ziel des Advocacy ist es, dass Dein zufriedener Kunde seine Erlebnisse mit seinen Freunden und Bekannten teilt. Weshalb es wichtig, dass er es selbst teilt und nicht etwa Du erzählst, dass wieder ein Kunde bei Dir gekauft hat? Ganz einfach: Jeder glaubt am liebsten Menschen, die man kennt und denen man ohnehin schon vertraut. 

Auf Basis einer bestehenden Verbindung von Menschen ist eine weitergetragene Information über Dich, Dein Unternehmen und Dein Produkt um ein Vielfaches mehr wert. Bei diesem Vorgang wird Dein Kunden zu Deinem Markenbotschafter und überzeugt mit Deinem Namen weitere potenzielle Neukunden.

Du kannst diese Kundenbindung aktiv unterstützen, indem Du Deinen Kunden dazu aufforderst, seine Erlebnisse und einen Eindruck von Deinem Produkt mit seinen Freunden zu teilen. Auch hier gilt wieder: Mache es ihm so leicht und attraktiv wie möglich. Manch ein Unternehmen setzt hier auch auf finanzielle Anreize in Form der bekannten “Kunden werben Kunden”-Aktion. Hierbei kann durch digitale Methoden nachverfolgt werden, vorher eine Empfehlung stammt und Dein Kunde kann gezielt für das Werben seiner Freunde belohnt werden.

Die Customer Journey ist keine Sackgasse

Du kannst Dein Marketing jeder Phase der Customer Journey genau zuordnen. Gleichzeitig ist es sinnvoll diese Reise als Kreislauf zu betrachten. Immer wieder starten neue Interessenten ihre eigene Reise durch Dein Marketing und Kunden setzen eine scheinbar unterbrochene Reise durch Deine erneute Kundenansprache fort. 

Eine zweite Sichtweise dieses Modells ist besonders hilfreich, wenn Du Dein Marketing schon weitgehend digital organisiert hast. Betrachte die Kundenreise als Trichter eines Funnels. Bei jedem weiteren Schritt wirst Du Interessenten verlieren, aber die für Dich wichtigen Personen werden sich noch intensiver mit Deinem Produkt befassen. 

Warum verliere ich Kunden während der Customer Journey?

Dass Kunden sich nicht weiter mit Deinem Produkt beschäftigen, kann viele Gründe haben. Entweder sie haben entschieden, dass Dein Produkt ihr Bedürfnis (zur Zeit) nicht angemessen erfüllt oder sie werden auf ihrer “Weiterreise” gehindert. Diese Eingrenzung der Käufer ist völlig normal und auch gewollt. Es gibt jedoch einen wichtigen Aspekt, den Du dabei überprüfen solltest: Bist Du selbst am Abspringen Deiner Kunden schuld? Ist Dein Kaufprozess zu schwierig? Macht Dein Kunde in Euer Zusammenarbeit negative Erfahrungen? Findet er nicht alle Informationen, die er zum Kaufen braucht? Je digitaler Deine Customer Journey abläuft, desto leichter sind die Punkte des Absprungs für Dich messbar. Alle Touchpoints ohne digitalen Hintergrund kannst Du hinterfragen, indem Du Dich, Deine Marke und Dein Produkt von Außen durch die Augen eines Kunden kritisch betrachtest. 

Gerne kannst Du Dir auch unsere Expertise einholen, damit wir Dein Unternehmen einmal von Außen betrachten und Dir Tipps geben, wie Du Dich besser auf die Produktvorteile und den Mehrwert für Deinen Kunden fokussieren kannst. Diese Klarheit können wir zusammen auch schon in einem kostenlosen ersten Beratungsgespräch erreichen. Ruf uns dazu einfach an!

Gute Texte schreiben

Mit guten Texten in Online & Offline mehr auffallen.

Gute Texte öffnen Dir die Türen zu Deinen Kunden

und sind gar nicht mal so schwer!

Gute Texte sind Deine Visitenkarte in der Onlinekommunikation und im Print-Geschäft. Was Deine Kunden von Dir auf Deiner Homepage, im Blog oder in den Social Media lesen, prägt ihr Bild von Deinem Unternehmen. Wie schreibst Du also am besten für Online und Print, damit Deine Kunden Deine Texte auch wirklich lesen?

First things first – das Wichtigste zuerst

Dein Leser möchte schnell die wichtigste Information erfahren. Mit dem heutigen Leseverhalten – geprägt durch die Dynamik des Internets – ist die Geduld und Verweildauer Deiner Leser mitunter gering. Nur wenn Du es schaffst, sie direkt am Anfang in Deinen Text hineinzuziehen, werden sie hoffentlich den gesamten Text lesen.

Präsentiere die wichtigste Information also gleich zu Beginn Deines Textes und baue anschließend Spannung beim Leser auf, den restlichen Text zu lesen und Details zu erfahren. 

Im Normalfall ist Dein Leser über einen digitalen Weg zu Deinem Text gekommen. Entweder wurde er aus den Social Media auf Deinen Blog geleitet oder er hat Deine Überschrift in einer Suchmaschine gefunden. Er kommt in jedem Fall mit einer bestimmten Fragestellung zu Deinem Text und erwartet, schnell eine Antwort zu bekommen.

Du schreibst lieber statt zu lesen? Dann schau Dir dieses Video an:

KISS – Deine Kunden werden es Dir danken!

Keep it short and simple. Das ist die magische Formel für Texte, die Deine Kunden gerne lesen werden. Dir sollte es gelingen mit wenigen Worten prägnanten Inhalt zu transportieren. Damit Deine Leser nicht abspringen, musst Du sie durch Deinen Text führen. Verleihe Deinem Text inhaltlich und optisch eine Struktur, die sich an der Fragestellung Deines Lesers orientiert. Inhaltlich kannst Du dies zum Beispiel über die Verbindung von Thesen und Erklärungen machen oder den Hauptgedanken vom Beginn des Textes logisch nachvollziehbar aufschlüsseln.

Überschriften verschaffen optische Struktur und verhelfen vom Auge Deines Lesers zur Orientierung. Sie erlauben ihm zu entscheiden, welchen Abschnitt des Textes er wie intensiv und in welcher Reihenfolge lesen möchte.

Eine h1-Überschrift gibt es pro Text nur einmal!

H1 ist wie der Titel eines Buches. Diesen gibt es pro Buch auch nur einmal. Die nachgegliederten Überschriften h2 und h3 teilen Deinen Text in logische Abschnitte ein und verdeutlichen die Tiefe Deines Inhaltes.

„Schatz, hast du schon gehört, dass…“ - Der Küchenzuruf

Die Informationen in Deinen Texten sollest Du so aufbereiten, dass sie leicht weiter zu geben sind. Dein Text ergibt am Ende zwar ein Gesamtprodukt, aber er muss auch in einzelnen Teilen funktionieren. Direkt nach dem Beginn muss jemand in der Lage sein, die Kernbotschaft Deines Textes an eine andere Person weiterzugeben. In der journalistischen Schule nennt man dies „den Küchenzuruf“. In einer lauten, betriebsamen Küche kocht Deine Partnerin oder Dein Partner. Du liest oder hörst im Nebenraum eine neue Information zum Beispiel aus den Medien. Mit einem lauten, aber kurzen Zuruf möchtest Du den Kern der neuen Information schnell vermitteln. Dabei würdest Du alle Details weglassen und vielleicht noch nicht einmal einen vollständigen Satz rufen. Diese Kernbotschaft muss im Zentrum Deines Artikels stehen und direkt zu Beginn präsentiert werden.

W wie weitere Informationen

In einem normalen Gesprächsverlauf würde anschließend der andere Gesprächspartner die wichtigsten Nachfragen stellen: Wer hat was wann wo und wie (oder auch warum) getan? Für jede dieser Fragen solltest Du eine kurze Information als Antwort in Deinen Text einbauen.

Unser Tipp: Bevor Du einen Text schreibst, notiere Dir stichwortartig die Antworten auf die W-Fragen. Nach dem Schreiben überprüfst Du, ob jedes W eine Antwort erhalten hat. Sollte es zu einer W-Frage (noch) keine Antwort geben, äußere dies auch genauso, denn Dein Leser stellt sich diese Frage. Er lässt sich lieber auf einen späteren Zeitpunkt vertrösten, als unwissend zurück zu bleiben.

Wer hat was wann, wo und wie getan?

Zwei No-Gos fürs Texten

Benutze keine Füllwörter.

Zu viele Adjektive und Adverbien machen einen Text zäh und unleserlich. Verwende Adjektive mit Augenmaß an der Stelle, an der Du Deinen Inhalt betonen möchtest.

Benutze kein Passiv.

Die aktive Sprache ist viel leichter zu verstehen und Dein Text ist automatisch lebig und voller Handlung, wenn Du das Passiv aus Deinen Texten streichst. Wandle auch Substantivierungen in aktive Verben um, damit Dein Text nicht zu bürokratisch oder technisch klingt.

Zusatzwissen für Social Media-Texte

#Sparsam

Hashtags sind seit Jahren im Trend. Sie sind zu allgegenwärtigen Textteilen geworden oder sie stehen einzeln als Kern einer Aussage für sich allein. Gerade wegen ihrer starken Wirkung verwende Hashtags gezielt und reduziert. Reize nicht die maximal zulässige Anzahl in Social Media- Plattformen aus. Wähle Hashtags so wie sie Deine Leser auch als Suchwörter benutzen würden. Je besser sie zu Deinem Inhalt passen, desto mehr interagieren Deine Leser damit und desto besser reagieren Suchmaschinen und Algorithmen auf Deinen Text.

SEO – die Suchmaschine liest mit

Hier gilt ein elementarer Grundsatz: Schreibe nicht für die Suchmaschine, sondern für den Leser. Selbst in Veröffentlichungen von Google findet man den Hinweis, dass guter Content für die Suchmaschine guter Content für die Leser ist. 

Suchmaschinen haben ihrem Zweck folgend die Aufgabe, den Lesern die Suchergebnisse zu präsentieren, die am besten auf die Suchanfrage der User passt. Also alles was gerne und gut gelesen wird, wird auch von den Suchmaschinen als positiv bewertet.

Das Thema SEO ist so vielschichtig, weit und verändert sich ständig. Du wirst auf unseren Blog in Zukunft noch viele Blogposts zu den verschiedenen Fragestellungen zum optimalen SEO finden.


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SMART Ziele formulieren

Mit SMARTen Ziele kommst Du effektiv zu mehr Erfolg.

Die Formel zum Erfolg

besteht aus gerade einmal fünf Buchstaben!

Im 1x1 für Unternehmer findet man diesen Satz: „Ziele müssen SMART formuliert sein.“ Weit verbreitete Binsenweisheit, in jedem Buch zu professionellem Projektmanagement in den ersten Kapiteln abgearbeitet, aber offensichtlich kein Standard für Unternehmen. Aber warum?

Das Scheitern der meisten Projekte oder Unternehmungen kann man auf drei Probleme herunter brechen:

  1. Unklare, und ungenaue Zielsetzung

  2. Ressourcenmangel

  3. zu geringes Budget

Budget und Ressourcen lassen sich nur mit größerem Aufwand verbessern. Aber Deine Zielsetzung zu verbessern, kostet Dich nur ein wenig Zeit. Diese Zeitinvestition wird Dich aber schon nach kurzer Zeit überzeugen!

Das schlechte Beispiel: Ungenaue Ziele

Wir wollen hier mit vereinfachten Beispielen erklären, welche Bedeutung die SMART-Formal hat:

Steigerung des Umsatzes um 20%

Dieses Ziel ist in mehreren Bereichen zu ungenau. Wann soll die Umsatzsteigerung abgeschlossen sein? Welche Abteilung soll mit ihrer Leistung dazu beitragen? In welchem Marktanteil soll die Umsatzsteigerung passieren? Ziele müssen klar, präzise und deutlich sein. Genau dazu dient die SMART-Formel.

In einem weiteren Blogpost erklären wir Dir, was ein Ziel genau ist und warum Du Dir überhaupt Ziele setzen solltest

Die SMART Formel

Sie ist der Schlüssel zu Zielen, die allein durch ihre bewusste Formulierung zu mehr Erfolg führen. SMART ist eine Abkürzung für folgende fünf Kriterien eines Zieles:

S = spezifisch

M = messbar

A = akzeptiert und ambitioniert

R = relevant

T = terminiert

Die wichtigste Erkenntnis besteht darin, dass ein SMARTes Ziel einen Zustand in der Zukunft definiert. Dieser zukünftige Zustand soll das Ergebnis der Aufgaben aller beteiligten Mitarbeiter sein. 

Sei SMART und schau Dir das passende Video an!

S = spezifisch

Damit ein Ziel spezifisch ist, musst Du den konkreten Zustand beschreiben, der erreicht werden soll. Welches konkrete Merkmal macht dabei den Unterschied aus? Gleichzeitig geht es an dieser Stelle darum, keinen Interpretationsspielraum zu lassen. Definiere also genau, wer für das Ziel verantwortlich ist, und wie hoch das Ziel gesetzt wird.

Beispiel: Der Umsatz soll gesteigert werden.

Spezifisches Ziel: Der Umsatz des Geschäftsbereiches Innovation soll um 20 Prozent gesteigert werden.

M = messbar

Bei diesem Kriterium legst Du den Faktor fest, anhand dessen Du einen Ist-/Soll-Vergleich machen willst. Dein Ziel soll an dieser Stelle eine Variable haben, die für den Erfolg Deines Zieles aussagekräftig ist. Diese Variable sollte sich immer messen lassen. Warum? Wenn Du keine messbare Zahl definierst, ist Dein Ziel nur "nach Bauchgefühl" erreichbar. Mach es konkret, damit jeder im Team weiß, wie viel er zur Zielerreichung investieren muss.

Beispiel: Im kommenden Quartal sollen mehr Kunden kaufen.

Messbares Ziel: Im kommenden Quartal sollen 20% mehr Neukunden unsere Produkte kaufen.

A = ambitioniert

Das Kriterium Ambitioniert stellt eine Skala dar. Das Ziel muss so niedrig angesetzt werden, dass Deine Mitarbeiter es erreichen können, ohne dass Frustration entsteht. Gleichzeitig muss es auch so ambitioniert sein, dass es auch genügend Ansporn bietet und motivierend auf die Mitarbeiter wirkt. Es bringt Dich nicht weiter, wenn Du Dir ein Ziel so niedrig setzt, dass Du auf keinen Fall scheitern wirst, nur um Frust zu vermeiden. Zu kleine Ziele hemmen Dich in Deiner Motivation auch mal eine Extrameile zu gehen. 

Für dieses Kriterium finden sich oft mehrere Bedeutungen wie attraktiv, ansprechend, akzeptiert oder eben ambitioniert. Je nach Richtung Deines Ziels, macht es Sinn hier den Schwerpunkt auf eine bestimmte Zielbedeutung zu legen.

Beispiel: Dein Wachstum beträgt im Schnitt 5% p.a.
Du definierst das Ziel: Im kommenden Geschäftsjahr soll der Umsatz wachsen um 7% wachsen. 

Ein ambitioniertes Ziel wäre jedoch: Im kommenden Geschäftsjahr soll der Umsatz um 15% wachsen.

R = relevant

Ziele sollten nur dort gesetzt werden, wo sie auch nötig sind. Zu viele Ziele erhöhen den Druck auf Dich und Deine Mitarbeiter, deswegen gehe sparsam damit um. Außerdem verliert man schnell den Überblick über all seine Ziele und verliert damit den Fokus aufs Wesentliche.

Suche Deine Ziele danach aus, ob sie für Dein Weiterkommen relevant sind. Die Relevanz ist ein wichtiger Faktor für die Wirtschaftlichkeit des Zielerreichungsprozesses. Nur wenn Dir Dein Ziel wichtig genug ist – auch wichtig genug für die Erreichung Deiner übergeordneten Unternehmensziele – dann ist es auch relevant. 

Beispiel: Im kommenden Geschäftsjahr sollen neue Märkte erschlossen werden.

Relevantes Ziel: Im kommenden Geschäftsjahr soll der Markt Österreich erschlossen werden.

Warum ist hier die Eingrenzung der Schlüssel zu mehr Relevanz? Neue Märkte zu erschließen würde theoretisch weltweit funktionieren. Du hast Dir aber beispielsweise das Unternehmensziel gesetzt, in 5 Jahren Marktführer Deiner Branche in der DACH-Region zu werden. Dann macht es wenig Sinn, beispielsweise Südamerika im Ziel der Expansion zu fokussieren. Direkt die Schweiz und Österreich aufzunehmen ist eine Option, hängt jedoch wieder von Deiner Ambition ab.

T = terminiert

Pünktlichkeit ist des Deutschen Tugend. Nur im Unternehmertum nicht so recht. Lege einen Termin fest, an dem Du Dein Ziel erreicht haben willst. Diese Fokussierung auf ein Datum hat zur Folge, dass Du konzentrierter arbeiten wirst je dichter dieses Datum rückt. Gleichzeitig ist die Datumsangabe eine zwingende Voraussetzung für die Messbarkeit Deines Zieles. Ohne Zeitvorgabe bleibt es vage und es bleibt ein Hintertürchen offen, um die Anstrengungen zur Zielerreichung nach hinten hinauszögern zu können.

Beispiel: Wir wollen die Reichweite unserer Social Media-Kanäle um 10% steigern.

Terminiertes Ziel: Wir wollen die Reichweite unserer Social Media-Kanäle bis zum Jahresende (Stichtag: 31.12.) um 10% steigern.



Du willst endlich SMART werden?

Melde dich gerne kostenlos bei uns. Wir verhelfen unseren Partnern regelmäßig zu mehr Fokus im Marketing und zur optimalen Ausrichtung von Marketing-Zielen auf die Unternehmensziele.

Mit Split-Testing besser werden

A/B- oder Split-Testing hilft Dir, deine Anzeigen und Website stetig zu optimieren.

Schluss mit Bauchgefühl im Marketing dank A/B-Tests

Inklusive nützlichen Tools für Dein Marketing

Im Online Marketing gibt es scheinbar unendlich viele Möglichkeiten, wie Du Deine Homepage, Landingpage, Deine Postings oder Deine Anzeigen gestalten kannst. Je mehr Du ausprobierst, desto mehr wirst Du feststellen, dass manche Anzeigen oder Landingpages besser performen und andere nur sehr wenig Ergebnisse erzielen. Mal sprichst Du Deine Zielgruppe besonders werblich an und verwendest eine reißerische Kauf-mich-Überschrift, ein anderes Mal bringst Du Dein Produkt über inhaltliche Kommunikation an den Kunden.

Das Ergebnis wird sehr wahrscheinlich unterschiedlich ausfallen. In dieser Vielfalt eine gute Entscheidung zu treffen, beruht meist auf Deinem Bauchgefühl.

Testen kostet Zeit, nicht Testen kostet Dich deinen Umsatz

Bei jeder neuen Anzeige oder Homepage wieder von vorne zu beginnen oder immer die gleichen Fehler zu machen, kostet auf Dauer Geld und Zeit. Genau hier setzt das A/B-Testing an. Beim A/B-Testing geht es um die Optimierung Deines Online Marketings. Das Ziel ist es, dass Du möglichst viele Conversions oder Leads generierst und genaue Daten darüber sammelst, was bei deiner Zielgruppe erfolgreich ist und was nicht die gewünschten Reaktionen deiner Kunden hervorruft.

A/B- Testing: das wissenschaftliche Vorgehen im Marketing

Marketing macht eigentlich genau deswegen Spaß, weil einem alle Möglichkeiten offen stehen. Aber wenn Du wissenschaftliche Methoden in dein Marketing beziehst, wirst du schneller erfolgreich sein. Die wissenschaftliche Komponente besteht darin genau zu überlegen, welche einzelnen Elemente den Erfolg des gesamten Marketings ausmachen und diese so detailliert wie möglich herauszufiltern. Dabei ist es von entscheidender Bedeutung, dass Du beim A/B-Testing in ganz kleinen Schritten vorgehst.

Du willst direkt los testen? Hier ist Benedikts Video.

Wie funktioniert A/B-Testing?

Bevor Du startest kannst Du aus einer großen Auswahl an Tools das für Dich passende auswählen. Diese Tools nehmen Dir die meiste technische Arbeit ab, so dass Du Dich auf die Erstellung der Testprodukte und die Ergebnisse konzentrieren kannst.

Dann folgt ein Schritt, den viele überspringen. Wir raten jedoch dringend dazu, Zeit und Gedanken in die Strategie Deines Online Marketings und besonders auch in die Strategie Deines geplanten A/B-Tests zu investieren. Überlege Dir welches Ziel Dein Test verfolgt und was genau Du testen möchtest. Nähere Dich Deinem finalen Online Marketing Produkt in mehreren kleinen Schritten und verfeinere deine Umsetzung von Schritt zu Schritt. 

Starte mit einem Plan für Dein Testvorhaben. Lege einige Konstanten fest, die Du in Deinem Online Marketing beibehalten möchtest. Diese ergeben sich meistens aus Deinen Überlegungen zu Deiner Zielgruppe, der Art der Mediennutzung Deiner Zielgruppe und weiteren strategischen Vorgaben deines Unternehmens.

Mit A/B Tests solltest Du immer nur kleine Variablen testen. In diesem Beispiel ist nur der Button anders positioniert (Farbe nur zur Veranschaulichung unterschiedlich).

Schritt für Schritt zum Erfolg

Wichtig: Teste immer nur ein Merkmal Deines Produktes!

Jetzt kann Dein A/B-Test losgehen! Erstelle Dir einen Plan, welche Aspekte Deiner Homepage oder Werbeanzeige Du testen möchtest. Im ersten Schritt könntest Du versuchen herauszufinden, welche Bildsprache Deine Kunden bevorzugen. Du könntest zwischen einem Bild mit Personen und einem Bild mit Fokus auf Dein Produkt testen. Diese Erkenntnis ist die Grundlage für Deinen nächsten Schritt. Du könntest eine bestimmte Farbgebung Deiner Anzeige oder Landingpage testen. So verfeinerst Du Schritt für Schritt Dein Online Marketing Produkt. Für die nächste Testrunde nutzt Du immer das Ergebnis der vorherigen Runde, das bessere Ergebnisse bei den Conversions, Leads und ähnlichem erbracht hat und veränderst das nächste Testelement.

So entsteht am Ende ein Online Marketing Produkt, bei dem Du sehr genau weißt, welche Elemente du zukünftig fest beibehalten solltest und in welchen Bereichen Du kreativ werden kannst. Mit dem A/B-Testing verbindest du Messbare Ergebnisse mit Kreativität.

Lerne aus Deinem A/B-Test!

A/B-Testing ist mit ein wenig Aufwand verbunden und ist auch nicht innerhalb von wenigen Stunden abgeschlossen. Aber diese Investition kannst Du maximal ausnutzen, wenn Du die Ergebnisse Deines Tests für Dein weiteres Online Marketing festhälst. Sobald Du ein weiteres Produkt für die gleiche Zielgruppe anbietest, kannst Du Deine gewonnenen Erkenntnisse wieder anwenden und bei der neuen Landingpage und den Anzeigen anwenden.

A/B-Testing in 5 Schritten

  1. Entscheide Dich für ein Tool.

  2. Entwickle eine Marketingstrategie für Dein neues Produkt!

  3. Erstelle Dir einen Plan für Deinen Testablauf!

  4. Gehe möglichst kleinschrittig vor!

  5. Halte deine Erkenntnisse für die Zukunft fest!

Geeignete Tools zum A/B Testing

Für richtiges Split-Testing kann man ein wissenschaftliches Studium absolvieren. Oder man nutzt vorhandene Tools und Lösungen. Wir wollen Dir nachfolgend einige Tools vorstellen, die sich sowohl zum Testen von Landing Pages als auch für Werbeanzeigen eignen.

  1. A/B Testing auf Facebook

    Der Werbeanzeigenmanager von Facebook selbst bietet schon eine gute Grundlage zum Split-Testing. Dazu erstellst Du wie gehabt Deine Kampagne im Anzeigenmanager. Nach der Zielfestsetzung Deiner Kampagne hast Du die Möglichkeit, A/B Testing zu aktivieren. Du kannst dann dort konkretisieren, was Du testen möchtest. Dazu kannst Du auswählen zwischen “Inhalt der Werbeanzeige”, “Zielgruppe”, “Platzierung” und “Auslieferungsoptimierung”. Mehr Infos dazu findest Du direkt bei Facebook.https://business.facebook.com/business/help/1738164643098669?id=445653312788501

  1. Thrive Themes

    Wenn Du mit einer Website auf WordPress-Basis arbeitest, kannst Du verschiedene Plugins zum Testen nutzen. Wir arbeiten in der Websiteerstellung mit ThriveThemes. Dieser Pagebuilder erlaubt es Dir, direkt A/B Tests von einzelnen Seiten zu erstellen und automatisch die bessere Version zu nutzen. Gehe dazu im Backend Deiner Seite in die Produktverwaltung von ThriveThemes und installiere “Thrive Optimize”.

  1. SplitHero
    Eine weitere Möglichkeit, Deine WordPress-Seite zu testen ist das Plugin SplitHero (https://splithero.com/) SplitHero kostet im einfachsten Paket 27 Dollar im Monat. Du legst Dir auf der Seite einen Account an und verbindest Deine Seite mit dem Programm. Mit SplitHero kannst Du dann bis zu vier Varianten einer Seite testen und Deine Website so stetig optimieren. Und besonders für Shopbetreiber hilfreich: Die Kompatibilität mit WooCommerce.

  1. Google Optimize

    Falls Du bereits aktiv Google Analytics nutzt, ist diese Option sicherlich eine - Überlegung wert. Mit Google Optimize kannst Du auf Basis der Analytics-Daten zwei verschiedene Website-Varianten testen. Dazu legst Du Dir bei Optimize ein Konto an, verbindest es mit Analytics und trägst die URLs Deiner Varianten ein. That’s it. Und auch hier können unterschiedlich umfangreiche Tests stattfinden, auch multivariable Tests sind möglich.

Mit dem Zielehaus konsequent zum Erfolg

Mit dem Zielehaus kannst Du strukturiert an Deinem Erfolg arbeiten

Bringe Struktur und Stabilität in Dein Marketing

Baue Dein Unternehmen zukunftssicher mit Hilfe des Zielehauses auf

Je einfacher das Management eines Unternehmens organisiert ist, desto leichter wird es allen Mitarbeitern fallen, die richtige Arbeit zum richtigen Zeitpunkt und mit dem richtigen Ziel zu Deinem Erfolg beizusteuern. Ein wertvolles Management-Tool dafür ist das Zielehaus. Es ermöglicht die vereinfachte Darstellung der komplexen Zusammenhänge zwischen Deiner Unternehmensstrategie und Deinen Marketingzielen.

Mit dem einfachen Zielehaus werden Marketingziele zu jedem Unternehmensziel zugeordnet, damit Du genau weißt, woran du gerade arbeitest.

Mit dem einfachen Zielehaus werden Marketingziele zu jedem Unternehmensziel zugeordnet, damit Du genau weißt, woran du gerade arbeitest.

Schritt für Schritt zum fertigen Zielehaus

Im Dach Deines Zielehauses kannst Du Deine Mission und Deine Vision optisch ansprechend darstellen. Daraus abgeleitet ergeben sich in der nächsten Ebene die strategischen Handlungsfelder und die Unternehmensziele als stabile Säulen des Zielehauses. Nun das wichtigste: Leite aus jedem Unternehmensziel die passenden Marketingziele ab. Was soll Dein Marketing zur Zielerreichung in jedem einzelnen Handlungsfeld beitragen?

Schließlich ergeben sich also mehrere, parallele Säulen unterhalb der Unternehmensziele, aus denen Du Deine Marketingziele ablesen kannst. So baust Du Dein einfaches Zielehaus Stück für Stück auf.

Ein Beispiel zum einfachen Zielehaus: 

Eines Deiner Unternehmensziele ist die Steigerung Deines Umsatzes um 10% im nächsten Jahr. Daraus würde sich zum Beispiel das Marketingziel Beginn einer erfolgreichen Reichweitenkampagne von mindestens 500.000 Zielgruppenkontakten ergeben. Das Unternehmensziel würde unter dem Dach stehen und die Marketingziele in der Säule “Umsatzsteigerung”.

Die visuellen Typen finden hier direkt Stefans Video:

Es geht auch eine Stufe konkreter

Wir als Unternehmen Marketing Mittelrhein bevorzugen das komplexe Zielehaus. Dieses berücksichtigt zusätzlich zum Dach mit der Mission und Vision und der obersten Etage der Unternehmensziele auch noch die Stakeholder. Passend zu jedem Unternehmensziel wird jeder Stakeholdergruppe ein konkretes Unterziel des Marketings zugeordnet.

Ein Beispiel zum komplexen Zielehaus: 

Bleiben wir bei dem Beispiel des Unternehmenszieles zur Steigerung des Umsatzes um 10% im nächsten Jahr. Für die Stakeholdergruppe der Bestandskunden wäre ein mögliches Marketingziel die Einführung eines Hochpreisproduktes zu einem bereits bestehenden Produkt. Für die Stakeholdergruppe der Mitarbeiter wäre ein mögliches Marketingziel die Einführung von regelmäßigen Meetings zur Steigerung der Effektivität im ersten Quartal. 

Wie erstellst Du am besten Dein Zielehaus für Dein Unternehmen?

Das komplexe Zielehaus vergleicht die Unternehmensziele mit Marketingzielen für jede Stakeholdergruppe.

Das komplexe Zielehaus vergleicht die Unternehmensziele mit Marketingzielen für jede Stakeholdergruppe.

Das Zielehaus steht fast am Ende des strategischen Prozesses in Deinem Unternehmen. Es setzt viele Entscheidungen über Deine Mission, Deine Vision und die Werte, die Dich in Deinem Unternehmen leiten sollen vorraus. Am besten ist es, Du erstellst das Zielehaus nicht im stillen Kämmerchen, sondern in einem Workshop mit allen Entscheidern Deines Unternehmens.

So kann jeder Abteilungsleiter oder Leiter eines fachlichen Bereiches seinen fachlichen Input leisten. Dadurch plant Ihr als Team automatisch realistische Ziele, die sich gegenseitig ergänzen und stützen und die übergeordneten Bereiche werden von allen mitgetragen, die Du an der Entstehung beteiligt hast. 

Unser Tipp aus der Praxis

Überlege Dir die Option, die Strategie Deines Unternehmens und somit auch Management-Tools wie das Zielehaus mit externer Kompetenz aufzubauen. Die schlechteste Idee wäre es, wenn der Chef die Strategie seines Unternehmens einsam und allein am Schreibtisch entwirft. Besser ist es, wenn er das Team aller relevanten Entscheider zusammenruft und Ihr so gemeinsam den Weg für die nächsten Jahre festgelegt. Aber selbst als Team werdet Ihr auf blinde Flecken treffen und fachliches Wissen zum Marketing und zur Unternehmensentwicklung hängt selbst in Teams von Einzelpersonen ab. 

Um möglichst neutral und ehrlich eine Strategie zu entwerfen, ist es oft hilfreich externe Kompetenz ins Team hinein zu holen. Auch wenn dies gewisse Kosten mit sich bringt, könnten falsche Entscheidungen noch teurer werden.

Unsere 3 Tipps für das Management-Tool Zielehaus

  • so einfach halten wie möglich
  • Ziele SMART formulieren 
  • einmal jährlich überprüfen und anpassen

Die Vorteile des Zielehauses

Schließlich liegen die Vorteile des Zielehauses auf der Hand. Durch das übersichtliche Format bist Du darauf angewiesen, Dich knapp zu fassen und Dich auf das Wesentliche zu reduzieren. Alle Deine Mitarbeiter haben ständig ein klares Bild der Ziele Deines Unternehmens vor Augen und jeder kann die Bedeutung seiner Tätigkeiten transparent in der Struktur des Unternehmens erkennen. Hierfür bietet es sich an, Dein fertiges Zielehaus visuell aufzuarbeiten und den Mitarbeitern zugänglich zu machen.

Für Maßnahmen gibt es im Zielehaus keinen Platz

Eine der größten Verlockungen im Marketing ist es, bei den ersten strategischen Gedanken sofort Maßnahmen zur Umsetzung auszuarbeiten. Wer an dieser Stelle nicht klar zwischen Strategie und Umsetzung trennt, läuft Gefahr Maßnahmen zu beschließen, bevor die strategischen Gedanken bis zum Schluss fertig gedacht sind. Die feste Struktur des Zielehauses lässt für vermeintlichen Abkürzungen keinen Raum. Stabil und solide wie ein echtes Gebäude gibt Dir das Zielehaus ein Gerüst vor, dass von oben bis unten logisch aufgebaut ist und aus dem sich am Ende die richtigen Maßnahmen im Rahmen der Kommunikationsplanung ableiten lassen.

Marketing voll nutzen: 4 P

Der Marketingmix im Überblick

Mit den 4Ps erfolgreiches Marketing betreiben

Egal ob Dienstleistung, Produkteinführung oder Markenaufbau - dieses Muster hilft Dir immer!

Du willst ein neues Produkt auf den Markt bringen oder eine neue Dienstleistung anbieten? Diese 4 Stellschrauben für dein Marketing solltest du kennen!

Die „4 P“ des Marketings werden auch der Marketing-Mix genannt. Über diese Abkürzung wirst du sehr schnell stolpern, wenn du ein neues Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt bringen möchtest. 

Der Marketing-Mix liegt in deiner Hand!

Ob ein Produkt erfolgreich gekauft wird, hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab. Aber die „4 P“ hast du selbst in der Hand. Wofür steht diese Abkürzung? Sie geht auf die englische Bezeichnung der vier wichtigsten Stellschrauben des Marketings zurück:

  1. Product

  2. Price

  3. Place

  4. Promotion

Das Produkt im Fokus

Im Mittelpunkt steht dein Produkt oder deine Dienstleistung. Schon bei der Entwicklung solltest du dir genaue Gedanken zu folgenden Fragestellungen machen:

  1. Was ist mein Produkt im Detail?

  2. Welche Hauptnutzen und Nebennutzen erfüllt es?

  3. Worin unterscheidet sich mein Produkt von der Konkurrenz?

Dein Produkt kennst du wahrscheinlich besser als jeder andere. Aber nach einem längeren Entwicklungsprozess ist es wichtig, die blanken Fakten zu deinem Produkt zusammen zu tragen. Diese Fakten sind die wichtigsten Informationen, die deine Kunden kennen müssen, um sich für den Kauf deines Produktes zu entscheiden.

Kein Kunde kauft ein Produkt oder eine Dienstleistung, wenn er keinen Mehrwert davon hat. Was bekommt dein Kunde für sein Geld? Auch wenn sich das Marketing auf den Kern des Produktes konzentrieren sollte, ist es wichtig sich vor Augen zu führen, welchen Hauptnutzen der Kunde von diesem Produkt hat und ob es vielleicht noch einige Nebennutzen gibt, die wahrscheinlich nicht der Hauptgrund zum Kauf sind, aber den Kauf positiv beeinflussen können. 

Beispielhaft kann ein Produkt im Kern eine Lösung für ein praktisches Problem sein. Zusätzlich kann es dieses Problem aber auch noch viel bequemer und schneller lösen als die Konkurrenz. Aus diesen Überlegungen heraus ergeben sich einige Informationen, die im Kern deines Marketings stehen sollten und darüber hinaus auch zusätzliche Themen, die du deinen Kunden als weitere Produktvorteile präsentieren kannst.

Tipp: Erstelle dir eine Liste mit dem Hauptnutzen und den Zusatznutzen eines Produktes oder deiner Dienstleistung. Diese Liste wird später eine wertvolle Grundlage für deine Content-Planung sein!

Für alle Lesefaulen ist hier direkt Benedikts Video:

Der Preis ist selten eine fixe Größe

Jedes Produkt hat einen Minimalpreis. Dieser ist so hoch, dass alle deine Kosten zur Herstellung und anteilig auch deine laufenden Kosten gedeckt sind. Gleichzeitig gibt es auch einen Maximalpreis, den der Kunde gerade noch bereit ist zu bezahlen. Je mehr Vorteile deines Produktes du deinem Kunden verdeutlichen kannst, desto mehr ist er bereit zu zahlen. Zusatznutzen können den Preis erhöhen. Dazu muss dein Kunde das Gefühl haben, mehr für sein Geld zu bekommen. Hier spielen der Nutzen und die Zusatznutzen wieder eine wichtige Rolle: wenn dein Kunde den Hauptnutzen verstanden hat und den Wert der Zusatznutzen auch als wertvoll betrachtet, steigt seine Bereitschaft einen höheren Preis zu zahlen. An dieser Stelle siehst du, dass der Preis wesentlich mit der Kommunikation zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zusammenhängt.

Drei Preise statt einem Festpreis

Besonders bei Dienstleistungen bietet sich ein mehrstufiges Preismodell an. Für die Kunden, die dein Angebot testen wollen, um dich kennenzulernen, kannst Du eine Basisversion deiner Dienstleistung anbieten. Sie enthält gerade so viele deiner Leistungen, dass du deine Stärken zeigen kannst, aber gerade so wenig, dass es beinahe notwendig ist weitere Dienstleistungen bei Dir zu kaufen, wenn man es „richtig“ machen will. Es ist ein klassisches Schnupperangebot.

Preis mit Goldrand

Am anderen Ende der Preisspanne steht oft ein exklusives Angebot zu einem besonders hohen Preis. Hier kannst du deine Dienstleistung mit weiteren Zusatznutzen ausbauen, die den Wert deiner Dienstleistung erhöhen. Klassischer Weise kannst Du hier eine individuelle Betreuung deines Kunden für eine gewissen Zeitraum oder eine Inhouse-Beratung bei deinem Kunden vor Ort anbieten, um deinen Kunden von deiner Flexibilität und deinem persönlichen Einsatz zu überzeugen.

Die goldene Preismitte

In der Mitte zwischen dem Schnupperpreis und dem Luxuspreis liegt der Preis, den Du kalkulierst, wenn du mit deinem Produkt deine Kosten decken willst, deine Rücklagen finanzieren willst und darüber hinaus auch noch einen Gewinn erzielen willst. Aber wie realistisch ist es, dass der Kunde den Preis in der Mitte zahlt? Je nach Zielgruppe ist dieser Preis der Standardpreis. Den Basispreis kannst du so unattraktiv gestalten, dass die Leistungen für den Kunden sehr gering ausfallen. Den Luxuspreis kannst du so gestalten, dass er eine enge Kunden-Anbieter-Beziehung voraussetzt. So bleibt als Einstieg in eine Angebotspalette meistens der Weg über den mittleren Preis.

Die 4 P sollten immer chronologisch abgearbeitet werden. So wirken sie am besten in ihrer Kombination.

Place – Der Ort Deines Verkaufs

Wo kann der Kunde dein Produkt kaufen? Bei physischen Produkten gibt es zwei Möglichkeiten. Zum einen kannst du im stationären Handel verkaufen. Hierfür brauchst du entweder eine eigene Verkaufsfläche oder du nutzt im Rahmen von Partnerschaften die Verkaufsfläche anderer Händler. Gleichzeitig ist es schon fast ein neuer Standard geworden, neue Produkte auch über online Angebote zu verkaufen. 

Onlineshop als sinnvolle Ergänzung zum stationären Angebot

Mit einfachen Mittel ist es möglich einen Onlineshop für dein Produkt aufzubauen. Ist der Aufwand für ein einzelnes Produkt zu groß, bieten sich Kooperationen mit großen Onlineshops an, da du so die bereits bestehenden Möglichkeiten des Marketings nutzen kannst. Der online Verkauf folgt hierbei ähnlichen Gesetzmäßigkeiten wie der Vertreib von nicht physischen Produkten und Dienstleistungen. Deine Kunden müssen zu erst auf dein Produkt aufmerksam werden. Mit durchdachtem Marketing sollen sie möglichst schnell dorthin gelangen, wo sie dein Produkt bestellen können. 

Tipp: Nutze das AIDA-Prinzip, um auf dein Produkt aufmerksam zu machen!

Promotion

Egal ob online oder offline: um zu verkaufen brauchst du Werbung für dein Produkt oder deine Dienstleistung, damit deine Kunden dein Angebot kennenlernen können. Promotion umfasst die gesamte Bandbreite der Maßnahmen, die du ergreifen kannst, um zu verkaufen.

Mit Strategie zum Ziel

Je hochpreisiger dein Produkt oder deine Dienstleistung ist, desto mehr sollte du in deine Marketing Strategie investieren. Sie besteht aus eindeutigen Definitionen deiner Zielgruppe, deiner Positionierung und deiner Kundenansprache. Du solltest deine Marketing Ziele festlegen und auch festhalten, um immer wieder überprüfen zu können, ob du auf dem richtigen Weg bist.

Tipp: Sieht dir hierzu unsere Blogpostings zum Thema Ziele setzen und mit der SMART-Formal erfolgreich Ziele zu formulieren!

Besonders online stehen dir eine Vielfalt an inhaltlichen und technischen Möglichkeiten zur Verfügung, um Kunden zu gewinnen. Inhaltich kannst du über geplanten Content die Vorzüge deiner Dienstleistung aufzeigen. Im technischen Bereich sind Ads, also bezahlte Werbung, und Funnel der Standard, um schnellstmöglich Kunden zu gewinnen.

Wie du die Marketing Strategie findest, die zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passt, findet du hier in unserem Blog. Wir beraten dich auch gerne individuell in unserer kostenlosen Erstberatung. Sieh dir hier an, wie wir dich bei deinem Marketing unterstützen können…

Unser Tipp: Setze online von Beginn an auf Messbarkeit, um zu bewerten ob dein Marketing zu genügend Käufen führt und um regelmäßig deine online Maßnahmen anzupassen!

„4 P“ des Marketing-Mix sind für dich Standard? Dann lese hier, wie sich die Welt des Marketings weiterentwickelt hat und ergänze dein Marketing um weitere 3 Faktoren, um dein Business auf das nächste Level zu bringen. [Link: 7 P des Marketings: der Marketing-Mix 2.0]

5 Goldene Regeln des Marketing-Mix:

  1. Menschen entscheiden nicht rational, sondern emotional. Nutze das für dein Marketing!

  2. Schließe nicht von deiner Vorstellung auf die Ansprüche des Kunden: Outside-in statt Inside-out

  3. Der Kunde entscheidet nicht allein auf Basis des Preises!

  4. Bedenke das Preis-Nutzen-Verhältnis aus Sicht deines Kunden!

  5. Die Akzeptanz deiner Preiserhöhung ist wie ein Muskel, der trainiert werden kann und sich daran gewöhnt.

Corona Virus: 3 Tage Notfallplan für KMUs

Was Unternehmen nun tun können, um die Corona-Krise zu meistern

und in 3 Tagen ihr Vorgehen strukturieren

Eine solche Krise wie die aktuelle Corona-Pandemie ist sicherlich außergewöhnlich - und viele Unternehmen trifft sie direkt ins Mark. Plötzlich kommt hinter die Bezeichnung "sichere Arbeitsplätze" ein dickes Fragezeichen, Rechte werden weltweit eingeschränkt und viele Unternehmen wissen nicht, ob sie morgen noch geöffnet haben dürfen. Doch statt in Panik zu verfallen, ist nun aktives Handeln gefragt. So kann nicht nur die Krise überstanden werden - Langfristig kann so sogar eventuell an Wachstum gewonnen werden

Was dieser Artikel klärt

Wichtig vorab ist, dass dieser Beitrag vor allem auf die kommunikativen und marketingtechnischen Hürden und Möglichkeiten der aktuellen Situation eingeht. Kurzarbeit, Verordnungen und rechtliche Themen werden hier bewusst ausgeklammert. Auch konkrete produktionstechnische Probleme können wir mit diesem text nicht direkt lösen. Unternehmen, die an dieser Stelle Probleme haben, empfehlen wir einen Blick auf die Nachrichten des Bundesverbandes mittelständischer Wirtschaft (BVMW).

Dieser Artikel zeigt also, wie Du theoretisch in drei Tagen viele Prozesse und Routinen an die Krise anpassen kannst, um die Hürden und Probleme zu minimieren. Natürlich brauchen einige Maßnahmen etwas länger als drei Tage, um ihre volle Wirkung zu zeigen. Und ob es bei drei Tagen bleibt hängt auch stark von den weiteren Verschärfungen und der zur Verfügung stehenden Arbeitskraft für solche Änderungen ab. Aber dennoch: Mit diesen Ansätzen kannst Du sehr schnell wesentliche Stellschrauben anpassen, um besser mit der aktuellen Corona Krise umgehen zu können. Und dabei ist es ganz egal, aus welcher Branche Du kommst: Die folgenden Ratschläge funktionieren für das Ladenlokal ebenso wie für Dienstleister oder produzierende Betriebe. Dieser Artikel ist dabei auch kein lang geplantes wissenschaftliches Essay, sondern gibt einfach nur die Gedanken eines jungen Unternehmens weiter, das gerade jetzt merkt, wie wertvoll digitale Ansätze und vernünftige Kommunikation sein können. Schau Dir gerne unsere Ratschläge an und ergänze sie im Kommentarbereich!

Tag 1: Sicherheit & Klarheit schaffen

Eins steht fest: Das Corona-Virus hat längst den Status einer Krise erreicht. Und da die meisten Unternehmen vermutlich noch nie in einer solchen Krise gesteckt haben, gibt es beruhigende Nachrichten: Eine Krise ist nur dann eine Krise, wenn man die Kontrolle verloren hat. Wir können zwar keine Kontrolle über das Virus und seine Ausbreitung gewinnen, wir können aber sehr gut unser eigenes Verhalten und Auftreten beeinflussen. Daher gilt es, so schnell wie möglich die Kontrolle über diesen Teil zu gelangen.

Hier gilt es also, die Sicherheit voranzustellen. Dazu solltest Du als aller erstes Transparenz schaffen. Informiere Deine Kunden, Mitarbeiter und Kooperationspartner über Deine Lage. Dass das Corona-Virus sich ausbreitet wissen sie natürlich. Aber wie bereitest Du dich darauf vor? Welche Prozesse, Leistungen oder Routinen müssen bei Dir angepasst werden? Und wo können sich Deine Gesprächspartner bei Fragen hinwenden? Statt panisch zu werden ist es wichtig, Deinem Umfeld Ruhe und Kontrolle zu vermitteln. So haben Kunden, Mitarbeiter und Partner das Gefühl, dass Du die Lage unter Kontrolle hast und werden Dir Vertrauen entgegenbringen. Diesen Schritt kannst Du ganz einfach gehen, indem Du eine Email an Mitarbeiter, Kunden und Kooperationspartner verfasst oder eine eigene Unterseite auf Deiner Website dazu einrichtest. Du solltest hierbei auch einen besonderen Fokus auf Deine Mitarbeiter legen: Kommuniziere mit Ihnen transparent das weitere Vorgehen und die Änderungen im Betriebsablauf, damit sie das Vertrauen behalten und Änderungen mittragen statt sie zu blockieren.

Als nächstes kannst Du dich einem heiß diskutierten Mittel bedienen: Home Office. Überall wo möglich, ist das eine effektive und simple Methode, um zur Eindämmung des Virus beizutragen. Doch Achtung: Entlasse Mitarbeiter nicht unvorbereitet nach hause, wenn Home Office zuvor noch kein Thema bei Euch war. Biete Deinen Mitarbeitenden eine zentrale Anlaufstelle für Fragen und gib Hilfestellungen zum strukturierten Arbeiten von Zuhause. Nutze zum Beispiel Tools wie Trello, Google Hangouts oder Google Drive, um eine digitale Kommunikation zu ermöglichen. Vergiss an dieser Stelle auch die Transparenz nicht. Frage regelmäßig nach, ob Hürden im Home Office entstanden sind und wie Du deine Angestellten unterstützen kannst. 

Ein weiterer Schritt ist es, die Kommunikation nach außen - also mit Kunden oder Kooperationspartnern - aufrecht zu erhalten. Anstatt maßenweise Termine abzusagen, solltest Du das Gegenüber zur digitalen Videokonferenz einladen. Dazu gibt es zahlreiche Lösungen wie Google Hangouts oder Zoom. Dank der Videoübertragung sind Gespräche ebenso persönlich und können mit Bildschirmübertragung oder der Einblendung von Präsentationen auch ebenso professionell ablaufen. 

Du hast Fragen zu diesen ersten Maßnahmen? Gerne beraten wir Dich kostenlos zu den Möglichkeiten, die Du hast.

Tag 2: Den Cashflow aufrecht erhalten

Tag 2 des Notfallplans brennt wohl wesentlich mehr Unternehmen auf der Seele: Wie kann ich meinen Betrieb aufrecht erhalten? In diesem Text soll es hierbei vor allem darum gehen, wie Du den Kontakt zu Deinen Kunden und den Vertrieb weiter am Leben hältst. 

Dazu ist auch zunächst ein Aspekt des ersten Tages wichtig: Bleibe transparent! Informiere Kunden über mögliche Einschränkungen und wie die weitere Zusammenarbeit mit Dir abläuft. Führe jeweils einen internen und einen externen Frage-Antwort-Bereich (FAQ) ein, in dem Du häufig gestellte Fragen klärst. So sparst Du dir und Deinen Kunden und Mitarbeitern viel Zeit. Wichtig ist an dieser Stelle auch, dass Du in deiner Kommunikation Bekanntmachungen und Verordnungen durch Politik und Behörden aufgreifst, an alle Stakeholder weitergibst und im Kontext zu Deinem Unternehmen erklärst. So kannst Du einzelne Nachrichten einordnen und im Bezug auf Dein Unternehmen erklären. Das gibt Deinem Umfeld nötige Stabilität und Sicherheit, die jeder in solchen Zeiten sucht.

Für Deine Mitarbeiter - aber auch für Kunden und Kooperationspartner - kannst Du weiterhin nötiges Wissen vermitteln. Nutze einfache Softwarelösungen für Webinare, um allen weiterhin Wissen zu vermitteln. Hierzu gibt es bereits simple Lösungen, die Du mit einer WordPress-Website und einem Tool wie WebinarIgnition simpel und kostengünstig umsetzen kannst. Je nach Wissensumfang kannst Du so innerhalb von 2 Tagen erste informations- und Wissensangebote digital zur Verfügung stellen - egal ob Workshops für Kunden oder Fortbildungen für Mitarbeiter. Und das Beste: Damit schaffst Du nicht nur eine Übergangslösung für die aktuelle Krise - zeitgleich hast Du direkt ein einfach zu erweiterndes System, mit dem Du später sogar zusätzlichen Umsatz erreichen kannst.

Neben der Wissensvermittlung kann ebenso simpel der eigene Vertrieb umgestellt werden. Statt Kaltakquise und Messen kannst Du die Gelegenheit nutzen und selbst ausprobieren wie profitabel Online Marketing sein kann. Targetiere Deine Zielgruppe passgenau mit Werbeanzeigen über Facebook, LinkedIn oder Google und verkaufe Dein Produkt oder Deine Dienstleistung mit einer geeigneten Landing Page direkt digital. Dabei ist die digitale Kundengewinnung wesentlich einfacher zu realisieren, als Du eventuell denkst. Innerhalb weniger Tage kannst Du mit der Akquise neuer Kunden im Internet starten. Und nicht einmal das Verkaufsgespräch muss dazu ausfallen: Greife dazu einfach auf Tag 1 zurück und nutze Videokonferenzsoftware wie Hangouts, Zoom oder Skype. Auch hier bietet sich der Vorteil, dass Du auch nach der Corona-Krise noch von diesen Maßnahmen profitierst - geringerer Akquiseaufwand sei Dank. Auch hier können wir Dir gerne bei der Umsetzung behilflich sein!

Tag 3: Die Krise kontrollieren

Nachdem Du innerhalb kürzester Zeit Dein Umfeld abholen und beruhigen konntest und mit der Digitalisierung Deines Vertriebs begonnen hast, wird es Zeit Herr der Dinge zu werden. Treibe Deine Digitalisierung weiter voran und nutze die Krise als Chance!

Dazu solltest Du zunächst Deine Werbebudgets umschichten: Statt teure Printanzeigen und Reklamen zu bezahlen, kannst Du Dein Budget für Facebook- oder LinkedIn-Werbung nutzen. Und das Beste daran: Du kannst Deine Kosten exakt auf Deinen Profit umrechnen, da diese Werbeplattformen verschiedene Bezahlmethoden zulassen. Statt also pauschal eine Gebühr zu zahlen, bezahlst Du beispielsweise nur für jeden erfolgten Klick oder sogar nur für jeden Kauf. Das macht Dein Marketing wesentlich messbarer und so zwangsläufig profitabler.

Als nächstes solltest Du eine Krisenbewertung einführen: Evaluiere täglich die Lage. Überprüfe neue Vorgaben durch Behörden und Politik und wirf einen Blick auf die Nachrichtenlage. Denn nur mit aktuellen Informationen lässt sich die Transparenz und Klarheit für Dein Umfeld wahren. Außerdem verschaffst Du Dir so mehr Zeit zum agieren, da Informationen schneller verarbeitet werden können. Und auch dieser Schritt lässt sich schnell und einfach umsetzen: Du kannst mit Tools wie Google Alerts tägliche Benachrichtigungen zur neuen Berichterstattung einrichten und Programme wie Talkwalker erlauben Dir, aktuelle Diskussionen auf Social Media zu verfolgen. Wenn Du an der Diskussion dran bleibst, kannst Du aktiv mitreden, Ruhe ausstrahlen und Vertrauen gewinnen. Denn besonders in Krisenzeiten ist Vertrauen ein äußerst relevantes Kaufargument.

Der wichtigste Schritt ist jedoch zugleich der schwerste: Höre auf, Panik zu bekommen oder auch noch selbst zu verbreiten. Bleibe professionell, werde Herr der Lage und nutze Chancen, die sich dir bieten. Denn mit einigen der hier angestoßenen Optionen kannst Du auch langfristig einen klaren Vorteil für Dich und Dein Geschäft erarbeiten, der weit über die Corona Krise hinaus geht. Nutze die Änderungen, die aufgrund der Krise plötzlich stark diskutiert und vorangetrieben werden und bleibe reaktionsfähig. Denn am Ende des Tages kannst Du auf das Virus selbst wenig Einfluss nehmen. Du kannst jedoch maßgeblich mitbestimmen, wie sich Dein Unternehmen nach außen gibt und wie Deine Kunden, Mitarbeiter und Kooperationspartner Dich in einer solchen Krise wahrnehmen.


In diesem Sinne: Bleib gesund, professionell und nutze die Chancen, die sich Dir bieten!


Wie Werbung wirklich Wirkung zeigt

Wie Werbung wirklich wirkt.

Was Du aus AIDA für deine Werbung nutzen kannst

Und wie AIDA in Zeiten von Facebook Ads funktioniert

Die richtige Strategie für Deine Werbung ist die entscheidende Voraussetzung um aus einem Interessenten einen kaufenden Kunden zu machen. Im Marketing gilt die AIDA-Formel als das Fundament der Werbewirkung. Wenn Du weißt, wie Dein Kunde seine Kaufentscheidung trifft, kannst Du ihm passend dazu die Kaufanreize liefern, die er benötigt. Das AIDA-Modell stellt einen vierstufigen Prozess dar, der am Ende zum Kauf Deines Produktes führt.

Über 100 Jahre alt und doch ein Klassiker im Marketing

Erstmals 1898 hat Elmo Lewis drei Stufen des heutigen AIDA-Modells zusammengefasst und damit die Wirkung von Werbung beschrieben. So wurde am Ende des 19. Jahrhunderts die Grundlage für unser heutiges Verständnis von Werbung und Marketing gelegt, indem Lewis wissenschaftliche Erkenntnisse auf die Geschäftswelt übertragen hat und so ein modernes Verständnis von Werbung prägte. Noch heute gilt die AIDA-Formel als beste Methode, um die Wirkung von Werbung einfach und anschaulich darzustellen und auf jede Art von Werbung und Marketing anzuwenden.

Wofür steht AIDA?

Das Akronym AIDA steht für die Abkürzung von:

  1. Attention
  2. Interest
  3. Desire
  4. Action

Diese vier Begriffe stehen für die Phasen, die Werbung durchlaufen sollte, um am Ende erfolgreich zu verkaufen. Anhand des AIDA-Modells kannst Du nachvollziehen, welche Wirkung Deine Werbung auf Kunden und Interessierte hat und welche angepassten Inhalte Du liefern musst, um den Interessenten schließlich zum Kunden zu machen.

Attention: Aufmerksamkeit erwecken

Wir leben heute in einer Welt mit ständigen Werbereizen, Aufforderungen zum Konsum und einer Dauerbeschallung im Netz. Ist es überhaupt noch möglich, in dieser reizüberfluteten Umwelt die Aufmerksamkeit von Konsumenten zu erhalten? Ja, das geht!

Aber Aufmerksamkeit für Dein Produkt ist eben keine Selbstverständlichkeit. Konsumenten nehmen nur einen Bruchteil der sie umgebenden Werbewelt wahr. Das allermeiste wird vom Gehirn ausgeblendet. Denk zum Beispiel an Deinen heutigen Weg zur Arbeit: Wie viele Plakate hast Du auf dem Weg gezählt? Wenn Du auf dem Heimweg darauf achtest, wirst Du merken, dass Du vermutlich viel weniger Plakate wahrgenommen hast. Nur Werbung, die es schafft einen Konsumenten mit einem herausstechenden Aspekt anzusprechen bekommt Aufmerksamkeit.

Betrachte die großzügige Selektion von Werbung also eher als Chance, denn als Hindernis. Solange Konsumenten unnütze Werbung ausblenden, aber Deine Werbung gezielt wahrnehmen, hast du die besten Voraussetzungen, um eine intensive Kundenbeziehung aufzubauen und schließlich Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu verkaufen.

Aber wie schaffst Du es, diese Aufmerksamkeit zu bekommen? Nimm die "Aufmerksamkeit" wörtlich und provoziere, falle auf oder sei laut. Das geht in der Plakatwerbung und bei Display-Anzeigen zum Beispiel gut über Farben, über auffallende Sprüche oder Normenbrüche. Probier's mal aus und teste Deine normalen Anzeigen gegen solch auffallende.


Den Einstieg in AIDA bietet Benedikts Video:

Interest: Sei interessant für deine Kunden!

Es reicht natürlich nicht aus, einfach nur laute und grelle Werbung an die Konsumenten zu bringen. Vielmehr musst Du Dir genau überlegen, was den potentiellen Kunden wirklich reizt und anspricht. Hier kommt es ganz auf Deine Zielgruppendefinition an. Eher sparsame und überlegte Käufer kannst Du eventuell mit einem gratis Testzeitraum ansprechen. Der Spontankäufer reagiert auf Rabatte und B2B-Käufer suchen den Vorteil in Form von Zeitersparnis. Wenn es Dir gelingt, die Probleme deines Interessenten bewusst zu machen, kannst Du ihm im nächsten Schritt eine Lösung seiner Probleme anbieten.

Versuche Dich in die Perspektive eines Interessenten hineinzuversetzen und betrachte Dein Produkt mit seinen Augen. Welche Fragen wird er haben? Welche Probleme könnte er haben, um Dein Produkt als Lösung wahrzunehmen? Was muss er wissen, um die Vorteile deines Produktes zu erkennen? Welcher Aspekt Deines Produktes wird für ihn der wichtigste sein, damit er sich deine Werbung genauer ansieht?

Das AIDA Modell im Überblick - Quelle: Marketing Mittelrhein

Desire: Wecke das Verlangen!

Wenn Du es geschafft hast, dass ein Interessent seine wertvolle Aufmerksamkeit deinem Produkt widmet, darfst du ihn nicht wieder verlieren! Sprich seine Emotionen an, um bei ihm ein Verlangen zu wecken.

Hier gibt es verschieden Wege: Zum Beispiel kannst du über ein Argument der Knappheit, ein Gefühl wecken, dass dein Produkt nur noch für kurze Zeit zu einem attraktiven Preis verfügbar ist. Wenn Du dir mit Content Marketing bereits einen gewissen Trust, also ein Vertrauen, aufgebaut hast, kann solch eine Verknappung zur Kaufreaktion führen.

Du kannst aber auch durch ganz besondere Mehrwerte zum Kauf anregen. Mehrwerte können dabei faktische nutzen sein (von 0 auf 100 km/h in unter 4 Sekunden), aber auch emotionale Mehrwerte (das edelste Smartphone auf dem Markt).

Egal wie: Zeige dem Kunden, was er nur bekommt, wenn er genau dein Produkt kauft.

Action: Fordere deinen Kunden auf, aktiv zu werden!

Durch eine zielgruppenspezifische Ansprache bist Du auf dem besten Weg eine Beziehung zu deinem potenziellen Kunden aufzubauen. Aber die beste Werbung nützt nichts, wenn am Ende keiner kauft! Nun musst Du also die vielleicht größte Hürde überwinden. Dein bis jetzt passiver Interessent muss aktiv werden und seiner Kaufentscheidung eine Tat folgen lassen.

Erleichtere ihm diese Entscheidung durch eine direkte Ansprache. Schlage ihm direkt vor, wie der leichteste Weg zu deinem Produkt aussieht. An dieser Stelle hast Du bestimmt schon häufig von der sogenannten Call-to-action, kurz CAT, gehört. Im Online-Shopping wäre dies ein auffälliger „Jetzt bestellen“- Button an der strategisch richtigen Stelle. Offline kann es ein eindeutiger Hinweis sein, wie der Interessent am besten, schnellsten, leichtesten zu deinem Produkt gelangen kann. Wo findet er es? Wie gelangt er dort hin? Unterbreite ihm ein Angebot, dass er ohne größere Schwierigkeiten annehmen kann und seinem Verlangen die entsprechende Befriedigung verschaffen kann.

100 Jahre alt, aber immer noch modern?

Mit der Zeit geriet auch das berühmte AIDA-Modell in die Kritik. Zum einen wird kritisiert, dass es auf einer zu einfachen Annahme basiert. Um die vier Phasen erfolgreich zu durchlaufen, wird eine Reiz-Reaktionskette angenommen. Der Verkäufer müsse nur die richtigen Reize setzen, um die gewünschte Reaktion beim Konsumenten auszulösen. Der Fortschritt der Wissenschaft hat gezeigt, dass das menschliche Gehirn wesentlich komplexer entscheidet und viele weitere Bedingungen die Reaktion bestimmen.

Dennoch hat es einen Vorteil dem AIDA-Modell zu folgen. Wer die Ansprache seiner Kunden wahllos gestaltet oder allein aus der Perspektive des Verkäufers wirbt, wird mit recht großer Wahrscheinlichkeit wenig Aufmerksamkeit erhalten. Die vier Schritte des AIDA-Modells sind ein solider Anhalt, um Werbung kundenorientiert zu gestalten.

AIDA in modern: AIDCAS

Die übersichtliche Einteilung in die klaren vier Stufen des AIDA-Modells sind Segen und Fluch zugleich. Einerseits sind sie einfach zu verstehen und leicht umzusetzen. Andererseits reduzieren sie den komplexen Prozess einer Kaufentscheidung auf sehr kleine Ausschnitte.

Überzeugungsarbeit als Zwischenschritt

Verschiedene Modelle haben daher den AIDA-Ansatz weiterentwickelt und beziehen zusätzliche Aspekte mit ein. Die AIDCAS-Formal sieht zwei Erweiterungen vor. Nach dem ein Produkt das Verlangen beim Interessenten ausgelöst hat, geht man beim erweiterten Ansatz davon aus, dass der Interessent Confidence, also eine Überzeugung erfahren möchte, um in seine Entscheidung weiter voran zu treiben. Er möchte also erfahren, dass dein neues Produkt im Vergleich zum Wettbewerb einen überzeugenden Vorteil präsentiert. Dies geht auf die Vielfalt des Angebotes am Markt zurück und hilft somit Dein Produkt auch dann erfolgreich zu präsentieren, wenn Du in einem bereits bestehenden Markt einsteigst. Überzeuge den Konsumenten also mit einem USP. Dieser kann faktisch aber auch emotionaler Art sein.

Nach dem Kauf ist vor dem nächsten Kauf

Betrachtest Du intensiven Überlegungen hinter dem AIDA-Modell, wirst Du schnell zu der Erkenntnis kommen, dass das ständige Überzeugen von Interessenten und Neukunden hohe Verluste mit sich bringen kann. Diesen Umstand berücksichtigt das erweiterte AIDCAS-Modell ebenfalls. Am Ende eines Kaufvorgangs fügt es die satisfaction an, also die Kundenzufriedenheit. Erst wenn der Kunde mit dem gesamten Prozess des Kaufens zufrieden war und dann schließlich auch mit den Leistungen Deines Produktes zufrieden ist, wird er Dir als treuer Kunde erhalten bleiben und auch in Zukunft Deine Produkte bei seiner Kaufentscheidung berücksichtigen. Überlege Dir also Möglichkeiten, wie Du aus einem neu gewonnenen Kunden einen dauerhaften Stammkunden machen kannst. Vielleicht ist dein Kaufprozess nach einem Produkt noch gar nicht zwingend beendet? Gibt es Möglichkeiten zum Upsell oder Cross Selling? Die Vielfalt des Marketings hält noch zahlreiche Ideen bereit, um eine treue Gefolgschaft aus loyalen Kunden zu gewinnen.

Mit richtigen Zielen zum Erfolg

Verfolgst Du die richtigen Ziele?

Was ein Ziel ist, wem es hilft und wem auch nicht.

Beschäftigt man sich tiefer mit dem Thema “Erfolgreich sein”, sein Leben verbessern oder sogar reich werden, stößt man schnell auf die scheinbar grundlegende Erfolgsformel: Setz Dir ein Ziel und Du wirst das erreichen, was Dich glücklich, reich oder zufrieden macht.

Aber stimmt das wirklich? Sollte es wirklich so einfach sein? Ist das richtige Setzen von Zielen der Schlüssel zum Erfolg?

Was ist ein Ziel?

Ein Ziel ist ein in der Zukunft liegender Zustand, der als Erstrebenswert gilt und maßgeblich durch das eigene Handeln beeinflusst werden kann. 

Vier Merkmale eines Ziels:

1) Ein Ziel ist eine Abweichung des IST-Zustands. 

Ein Ziel stellt die Abweichung zwischen einem Ist-Zustand und einem angestrebten Soll-Zustand dar. Dabei ist vor allem wichtig, dass der Soll-Zustand nur durch Handeln erreicht werden kann. 

2) Ein Ziel soll erstrebenswert sein.

Wichtig ist, dass die Zielerreichung aus Deinem eigenen Wunsch heraus (intrinsische Motivation) resultiert. Ziele, welche Du von deinem Chef, deiner Familie oder der Gesellschaft übergestülpt bekommst, werden meist nicht als erstrebenswert angesehen. Das führt dazu, dass Ziele verspätet, mit zu großem Ressourcenaufwand oder gar nicht erreicht werden. 

Ebenfalls zu beachten ist die Relevanz von Zielen. Tanze nicht auf zu vielen Hochzeiten, sondern konzentriere dich lieber auf wenige Ziele, für die Du aber deine ganze Energie investierst. 

3) Ein Ziel ist ein Zustand.

Viele Menschen verwechseln Ziele mit Anliegen oder Prozessen. Dabei sind Ziele  immer nur ein Zwischenschritt auf der Reise, die Du dir ausgesucht hast. Das Erreichen eines Zieles ist nicht die Lösung aller Probleme oder der Gipfel für Erfolg. Mach dir bewusst: Auf jedes Ziel folgt ein neues Ziel.

4) Ein Ziel muss durch eigenes Handeln erreichbar sein.

Dieser Punkt ist eine schmale Gradwanderung. Du hast mehr Einfluss auf deine Ziele, als du vermutlich meinst. Dennoch setzen sich viele Menschen Ziele, die sie nur schwer beeinflussen können. Ein Beispiel hierfür ist ein motivierter Fußballtrainer, der sich als Ziel die Gewinnung des Pokals für dieses Jahr vornimmt. Auf die Erreichung des Ziels hat er nur bedingt Einfluss, da dies abhängt von der Leistung jedes einzelnen Spielers seiner Mannschaft, der Leistung der gegnerischen Mannschaften und letztlich auch von einer Prise Glück. Hier wäre die Wahl eines Anliegens besser: “ Ich möchte mich als Trainer stetig verbessern”. 


Ein Überblick zum Thema bietet Stefans Video:

Hör auf zu scheitern - Setze Dir die richtigen Ziele!

1) Ziele bringen Klarheit!

Das Wichtigste auf dem Weg zum Erfolg ist Klarheit. Nur wer weiß, wohin er will wird erfolgreich sein. Je klarer die Zielsetzung desto höher die Wahrscheinlichkeit für Erfolg. 

2) Ziele bringen Fokus!

Formulierst Du Deine Ziele klar und deutlich, erlangst Du automatisch den nötigen Fokus, um dich auf die wichtigsten Ziele zu konzentrieren. Dies ermöglicht dir eine optimale Nutzung deiner Ressourcen und steigert deine Motivation.

3) Ziele bringen Messbarkeit!

Um den Erfolg deiner Ziele festzustellen, ist es wichtig KPIs (key performance indicators) zu definieren. Die KPIs sind die Grundlage für die Beurteilung deines Handelns. Durch sie erhältst Du nicht nur das Gefühl ein Ziel erreicht zu haben, sondern kannst dies auch anhand von Fakten klar nachweisen. So kannst du auf einer Faktengrundlage deine Zielerreichung einschätzen, deine Ziele anpassen oder dein Handeln für die Zielerreichung überprüfen.

Sind Ziele für Dich das Richtige?

In Punkt 4 der Definition von Zielen klang bereits an, dass Ziele für dich nicht immer die beste Wahl sein müssen. Es gibt viele andere Möglichkeiten, um dem eigen Handeln eine Richtung zu geben. Vielleicht ist eine Vision oder ein Anliegen besser geeignet für manche deiner Vorhaben. Die Arbeit mit festen Zielen macht vor allem dann Sinn, wenn die Aufgabe einmalig ist, ein klar definiertes Ende hat und Du einen ausführlichen Überblick über alle relevanten Information hast. 

Im Business machen Ziele den großen Unterschied aus!

Für Unternehmen machen Ziele besonders in zwei Bereichen sehr viel Sinn: Geld und Teamführung. Sobald es um finanzielle Ausgaben geht, sollte dies immer einem klaren Ziel mit gut gewählten KPIs folgen, um am Ende messen zu zu können, ob sich die Investition gelohnt hat. Der zweite Bereich ist die Teamführung. Damit ein Team effektiv und gewinnbringend arbeitet, braucht es eine gemeinsame Richtungsvorgabe. Beides lässt sich durch gut gewählte und gut formulierte Ziele erreichen.

Tipp: Berücksichtige als Führungsperson die individuellen privaten Ziele deiner Teammitglieder und versuch diese mit in die Oberziele des Teams einfließen zu lassen. 

Damit Du jetzt sofort loslegen kannst

Wahrscheinlich wirst Du dich gleich mit Stift und Papier oder Deinem Smartphone hinsetzen und Deine Ziele festschreiben. Dafür haben wir Dir noch unsere Top fünf Tipps zusammengefasst, damit Du den Erfolg direkt spüren kannst:

  1. Überlege dir erst, ob für dein Vorhaben Ziele überhaupt der richtige Ansatz sind.

  2. Verwechsel klar abgegrenzte Ziele nicht mit einmaligen Zuständen, Anliegen oder Wünschen.

  3. Schreibe Deine Ziele ausformuliert nach der SMART-Formel nieder.

  4. Beobachte dich selbst, ob diese Art der Zielsetzung zu Dir passt. In manchen Fällen kann eine Liste mit Zielen auch demotivierend wirken. Dann such Dir eine Methode, die besser zu Dir passt!

  5. Berücksichtige den Zeitraum, in welchem Du ein Ziel setzen solltest.

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