So funktioniert UpSell und CrossSell 

 März 10, 2021

Einfach Umsatz steigern durch Corss- & Upsell

Du willst Deinen Umsatz erhöhen, weist aber nicht, wie Du an neue Kunden gelangst? Vielleicht müssen es ja keine neuen Kunden sein. Das Stichwort lautet hier Upsell oder Crosssell. Denn häufig ist es viel einfacher, Bestandskunden oder Kunden im Kaufprozess ein Upgrade anzubieten, als neue Kunden zu gewinnen.

Der Unterschied fängt im Begriff an

Bevor wir jetzt aber damit beginnen, Marketing-Buzzwords um uns zu werfen, klären wir doch erst einmal was Up-Selling und Cross-Selling bedeutet.

Der UpSell

Up-Selling beschreibt den Versuch, bereits im Kaufprozess mehr zu verkaufen. Es geht darum, dass der Kunde bereits die Überlegungsphase überwunden hat und bereit ist, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Genau in diesem Moment kannst Du ihm ergänzende Angebote anbieten, um den Einkaufswert zu erhöhen. Experten im UpSell sind beispielsweise alle Automarken, die Dir - nachdem Du Dich für ein Modell entschieden hast - noch jede Menge Features wie eine elektrische Heckklappe, Panoramadach, Sportbremsen und vieles mehr anbieten. Ein anderes Beispiel: McDonald's. Die Bestell-Terminals der Fast-Food-Kette existieren quasi nur für den UpSell. An nahezu jeder Stelle im Verkaufsprozess kannst Du diverse Ergänzungen und Upgrades durchführen. Du magst den Cheeseburger lieber mit doppeltem Käse, extra Gurken oder Zwiebeln? Bei McDonald's kein Problem.

Cross-Selling

Der CrossSell beschäftigt sich weniger mit der Erhöhung des Einkaufswertes, als viel mehr damit, wie Du zusätzliche Angebote unterbreiten kannst. Wie kannst Du also einem bestehenden Kunden, der zum Beispiel bereits gekauft hatte, weitere Angebote unterbreiten? Hierbei geht es vor allem um den Verkauf ergänzender Angebote zu den bereits gekauften Produkten oder Dienstleistungen.

Und wie funktioniert das jetzt?

Wenn Du nun UpSell oder Cross-Selling betreiben willst, solltest Du ein paar Aspekte beachten. Einfach nur mit Angeboten um sich zu schmeißen, bringt nichts. Du musst das Bedürfnis des Kunden verstehen und ihm aufzeigen, warum er oder sie es mit Deinem Angebot noch besser stillen kann. Also:

  • Das Zusatzangebot bei Cross- und UpSell muss zu Deinem Ursprungs-Produkt passen. Verkaufe einem Kondom-Kunden keinen Schwangerschaftskurs.
  • Achte bei der Preisgestaltung darauf, dass der Sprung des Zusatzes nicht zu hoch ist. Dieser sollte maximal 10 bis 15 Prozent zum Preis des Kernproduktes liegen.
  • Unterbreite Dein Angebot dann, wenn der emotionale Kaufwunsch oder die Zufriedenheit am höchsten ist. McDonald's bietet seine Upgrades dann, wenn Du vor lauter leckeren Bildern nicht mehr klar denken kannst. 
  • Werde konkret und vermeide Anonymität. Sprich: Der Kunde sollte das Gefühl haben, dass Du Dich für ihn und seine Situation interessierst. Rede über konkret sein Produkt und seine Möglichkeiten, die er mit diesem Produkt nun hat und biete ihm dann ergänzende Möglichkeiten in Form eines CrossSells an.

Ganz Konkret: So geht Up-Sell & Cross-Sell

Du fragst Dich immer noch, wie UpSell oder CrossSell funktionieren kann? Hier mal ein einfaches Beispiel:

Du merkst also: Up- und CrossSell lassen sich prima verbinden. Es ist immer eine Abwägung von Aufwand und Nutzen, doch häufig lohnt sich der Mehraufwand. Da die emotionale Hürde nach der ersten Kaufentscheidung für einen zweiten Kauf viel niedriger ist, bieten sich solche Methoden an. Sie sind kostengünstiger als die kalte Akquise neuer Kunden und zugleich effektiver.

Und auch im B2B funktioniert das Prinzip. Hier gilt es nur besonders auf den Mehrwert bedacht zu sein. Wie wäre es beispielsweise mit Wartungsverträgen für Drucker? Ein kleiner Betrieb mit 2 Büro-Angestellten wird dafür sicherlich kaum Geld ausgeben. Ein Konzern mit mehreren hundert Angestellten in der Verwaltung hingegen sehr wohl.

Es ist also auch im Geschäftskundenbereich eine Frage des Mehrwertes. Bietet Dein UpSell genug Mehr-Mehrwert im Vergleich zum Kernprodukt und rechtfertigt das den Mehrpreis? Und benötige ich wirklich dieses Zusatzprodukt im CrossSell oder tut es der Vorgänger auch noch? Der Mensch neigt zum Vergleichen. Der Vergleich zwischen Deinem neuen und Deinem alten Angebot muss also zugunsten des neuen Angebots ausfallen. Schaffe also um jeden Preis den Mehrwert, den der Kunde sucht - egal ob faktisch, emotionale oder auf einer anderen Ebene.

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