Oktober 20

Mehr Aufmerksamkeit als mittelständisches Unternehmen

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Aufmerksamkeit ist was Tolles: Durch Aufmerksamkeit gewinnen Unternehmen Kunden, bauen das eigene Image aus und können sich klarer von der Konkurrenz abheben. Doch was kannst Du eigentlich aktiv tun, um mehr Aufmerksamkeit zu erlangen?

Was bedeutet Aufmerksamkeit überhaupt?

Bevor wir uns damit befassen, wie wir Aufmerksamkeit, oder auf Englisch Attention erlangen, sollten wir klären, was wir damit meinen. Attention beschreibt zunächst mal die kognitive Wahrnehmung und Verarbeitung einer Information. Denk beispielsweise einmal an den Weg zur Arbeit. Wie viele Werbeplakate sind Dir aufgefallen? Wahrscheinlich nicht so viele, wie auf dem Weg tatsächlich in Deinem Sichtfeld aufgetaucht sind. Das liegt daran, dass unser Gehirn bereits selektiert, welche Informationen uns auffallen und welche nicht.

Wenn wir von Aufmerksamkeit reden, ist also eine bewusste Aufmerksamkeit gemeint, eine kognitive Verarbeitung unserer Botschaft. Im klassischen Funnel einer Werbekampagne steht die Attention damit ganz am Anfang. Es sollen möglichst viele Menschen auf das eigene Produkt oder Unternehmen aufmerksam werden - und das am besten ganz bewusst.

Ein typischer Werbe-Funnel besteht aus drei Schritten: 

  1. Der Attention, also der Aufmerksamkeit, die einer Marke/ Botschaft gewidmet wird
  2. Die Consideration, die Erwägung darüber, ob die Botschaft relevant und das Produkt für einen Kauf infrage kommt.
  3. Die Conversion und somit der Verwandlung des Werbekontaktes in einen zahlenden Kunden

Nicht jeder Mensch kann Dein Kunde werden. Es ist somit vollkommen normal, dass weniger Menschen den Status "Conversion" erreichen als den Status "Attention". Daher ist es für Unternehmen besonders wichtig, ausreichen Kontakte zu generieren, die aufmerksam auf die eigene Botschaft werden. Denn je mehr Menschen aufmerksam werden, desto mehr Menschen schaffen es zur Conversion.

Das bedeutet, dass wir als Unternehmen bei der Attention/ Aufmerksamkeit vor allem von faktischer Reichweite reden. Hierbei wird im online-Marketing häufig zwischen der Impression - also der bloßen Ausspielung an Menschen - und der Reichweite - also Menschen, die die Werbebotschaft mit hoher Wahrscheinlichkeit wahrgenommen haben - unterschieden. Die Reichweite beschreibt somit auch den Kontakt zu echten Menschen, während eine Impression nur die Ausspielung zählt. Unser Ziel ist es also, Aufmerksamkeit im Sinne von qualitativer Reichweite mit möglichst hoher Interaktion zu erzielen.

Wie erlangt man als Unternehmen Attention?

Wo Du jetzt weißt, wie wir Aufmerksamkeit definieren können, stellt sich die Frage, wie wir diese generieren. Dazu unterscheidet man zwei grundsätzliche Wege von Aufmerksamkeit. Zum einen hast Du die Möglichkeit, organisch und "gratis" Reichweite zu generieren. Dazu benötigst Du lediglich etwas Know-How und Zeit. Die meist schnellere Möglichkeit ist es, über bezahlte Werbung Reichweite zu generieren. Das kann beispielsweise über Plakate, Social Media Ads oder auch über TV-Werbung geschehen.

Einige Möglichkeiten die sich Dir bieten:

Organische Reichweite durch Deine Website

Eine gute Möglichkeit, die sich Dir für organische Reichweite bietet, ist Deine eigene Website. Nutze diese, indem Du beispielsweise Seiten für die Suchmaschine optimierst. Dazu gibt es geeignete Tools wie Yoast. Achte auch darauf, gute und verständliche Texte zu schreiben, da so die Verweildauer optimiert werden kann. Das Stichwort ist hier also Suchmaschinenoptimierung (SEO). So taucht Deine Website häufiger bei Suchanfragen von potenziell interessierten Personen auf. Ein Blog kann Dir helfen, noch spezifischer auf die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe einzugehen. Denn so hast Du die Möglichkeit, verschiedene Teilaspekte und Themen zu betrachten und zu erläutern. Du wirst so mehr als Experte wahrgenommen. Der große Vorteil hierbei ist, dass Menschen, die über eine Suche auf Dich stoßen, bereits kurz vor der Consideration stehen, da sie bereits ein spezielles Interesse haben. Sonst würden sie ja nicht danach suchen.

Provokation für schnelle Reichweiten

Du hast bereits eine Website und einen Blog und bist auch aktiv auf Social Media? Aber Dir geht es auf organische Weise nicht schnell genug? Wenn Du kein Geld einsetzen willst, kannst Du es mit Provokation versuchen. Provokationen provozieren Reaktion. Diese Reaktion ist gut für Deine Reichweite, da die meisten Algorithmen wie Facebook und Google Interaktion mit einer größeren Reichweite belohnen. 

Provokation muss dabei nicht negativ verstanden werden: Mit einem Gewinnspiel kannst Du beispielsweise positive Anreize für eine Interaktion schaffen. Aber auch provokante Aussagen mit Konfliktpotential können einkalkuliert werden: TrueFruits tut dies beispielsweise ständig darüber, dass sie andere Marken angreifen, Lidl provoziert darüber, dass es Wortspiele mit den Namen der Konkurrenten macht. Das fällt auf, da es gegen gesellschaftliche Konventionen verstößt. Wichtig ist nur, dass man Maß und Ziel kennt. Zu viel Provokation kann negative Reaktionen verursachen und ist im schlimmsten Fall wettbewerbsrechtlich verboten.

"Lidl lohnt sich. Aldi anderen sind teurer." provozierte Lidl in einer Plakatkampagne Quelle: Lidl

Bezahlte Reichweite mit Werbung

Eine schnelle und altbewährte Methode, um Attention zu erlangen, ist die Buchung bezahlter Werbeplatzierungen. Plakatwände, TV- oder Radiospots sind ebenso wie Zeitungsinserate klassische Methoden. Moderne Werbung funktioniert heute über Social Media. Der große Vorteil: Facebook, LinkedIn und Co. lassen Dich ganz konkret entscheiden, wen Du erreichen willst. Während Du mit Deinem Plakat am Kölner Hauptbahnhof jede Person erreichst, die dort vorbeikommt, kannst Du mit Social Media Ads fein targetieren: Suchst Du beispielsweise Frauen im Alter von 45 bis 65 mit einem Interesse für Reitsport, kannst Du das auf Facebook exakt so einstellen. Das verringert Streuverluste und bringt Dich wieder schneller in Deinem Funnel von der Attention zur Considertation.

Du willst Aufmerksamkeit?

Ob über qualitativ hochwertigen Content für B2B oder über Werbung auf Social Media: Wir helfen Dir gerne bei dem Aufbau eines Funnels, der Dir regelmäßig viele neue Kontakte beschert. Melde Dich bei uns!

Nutze die Aufmerksamkeit, sobald Du sie hast.

Wenn Du nun einen der Wege genutzt hast, um mehr Aufmerksamkeit zu wecken, ist es wichtig diese auch zu nutzen. Denn Dein Ziel ist es ja schließlich nicht nur Reichweite zu erzeugen. Daher solltest Du immer Deine eigentlichen Ziele im Auge behalten. Möchtest Du beispielsweise neue Kunden gewinnen, solltest Du die Brücke zu Deinem Angebot schlagen. Du suchst Mitarbeiter? Sammle Bewerbungen!

Das geht am effektivsten mit sogenannten Call-to-Action. Wenn Du beispielsweise auf Social Media Werbung machst, kannst Du eine eigene Unterseite Deiner Website - eine Landingpage - verwenden, um die Werbebotschaft aufzugreifen und eine Call-to-Action wie beispielsweise "Jetzt bewerben" zu platzieren. So kannst Du Deine Zielgruppe im Funnel zum eigentlichen Ziel begleiten. Im Offline geht das ebenfalls, wenn auch weniger messbarer. "Kommen Sie heute vorbei und sparen Sie 10%" oder "Jetzt anrufen und Platz reservieren" sind nur zwei klassische Beispiele.

Denke auch hier an Deine Messbarkeit: Nutze beispielsweise Deine Daten aus der Facebook-Werbekampagne, um sogenannte Custom Audiences zu erstellen oder versuche bei Offline-Werbung mehr über Deine Bestandskunden zu erfahren. So gewinnst Du wertvolle Insights, die Dir helfen, Deine Werbung und die übermittelten Botschaften noch besser an Deine Zielkunden anzupassen.

Attention kann so einfach sein!

Du hast also viele verschiedene Möglichkeiten, Attention für Dein mittelständischen Unternehmen zu erregen. Viele Möglichkeiten sind mit etwas Zeit und Verständnis auch gut umzusetzen. Es ist aber wichtig, die Relevanz von Aufmerksamkeit zu verstehen: Wer keine Reichweite hat, existiert in der öffentlichen Wahrnehmung nicht.

Daher ist es wichtig, dass Du an der richtigen Stelle mit den richtigen Maßnahmen Aufmerksamkeit erzeugst. So kannst Du Deinen eigenen Funnel mit wertvollen Kontakten füllen, sodass genügend Menschen bis zur Conversion gelangen und Deine Kunden oder Mitarbeiter werden. Probier's gleich mal aus!


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