Mit den 4Ps erfolgreiches Marketing betreiben
Egal ob Dienstleistung, Produkteinführung oder Markenaufbau - dieses Muster hilft Dir immer!
Du willst ein neues Produkt auf den Markt bringen oder eine neue Dienstleistung anbieten? Diese 4 Stellschrauben für dein Marketing solltest du kennen!
Die „4 P“ des Marketings werden auch der Marketing-Mix genannt. Über diese Abkürzung wirst du sehr schnell stolpern, wenn du ein neues Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt bringen möchtest.
Der Marketing-Mix liegt in deiner Hand!
Ob ein Produkt erfolgreich gekauft wird, hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab. Aber die „4 P“ hast du selbst in der Hand. Wofür steht diese Abkürzung? Sie geht auf die englische Bezeichnung der vier wichtigsten Stellschrauben des Marketings zurück:
Product
Price
Place
Promotion
Das Produkt im Fokus
Im Mittelpunkt steht dein Produkt oder deine Dienstleistung. Schon bei der Entwicklung solltest du dir genaue Gedanken zu folgenden Fragestellungen machen:
Was ist mein Produkt im Detail?
Welche Hauptnutzen und Nebennutzen erfüllt es?
Worin unterscheidet sich mein Produkt von der Konkurrenz?
Dein Produkt kennst du wahrscheinlich besser als jeder andere. Aber nach einem längeren Entwicklungsprozess ist es wichtig, die blanken Fakten zu deinem Produkt zusammen zu tragen. Diese Fakten sind die wichtigsten Informationen, die deine Kunden kennen müssen, um sich für den Kauf deines Produktes zu entscheiden.
Kein Kunde kauft ein Produkt oder eine Dienstleistung, wenn er keinen Mehrwert davon hat. Was bekommt dein Kunde für sein Geld? Auch wenn sich das Marketing auf den Kern des Produktes konzentrieren sollte, ist es wichtig sich vor Augen zu führen, welchen Hauptnutzen der Kunde von diesem Produkt hat und ob es vielleicht noch einige Nebennutzen gibt, die wahrscheinlich nicht der Hauptgrund zum Kauf sind, aber den Kauf positiv beeinflussen können.
Beispielhaft kann ein Produkt im Kern eine Lösung für ein praktisches Problem sein. Zusätzlich kann es dieses Problem aber auch noch viel bequemer und schneller lösen als die Konkurrenz. Aus diesen Überlegungen heraus ergeben sich einige Informationen, die im Kern deines Marketings stehen sollten und darüber hinaus auch zusätzliche Themen, die du deinen Kunden als weitere Produktvorteile präsentieren kannst.
Tipp: Erstelle dir eine Liste mit dem Hauptnutzen und den Zusatznutzen eines Produktes oder deiner Dienstleistung. Diese Liste wird später eine wertvolle Grundlage für deine Content-Planung sein!
Der Preis ist selten eine fixe Größe
Jedes Produkt hat einen Minimalpreis. Dieser ist so hoch, dass alle deine Kosten zur Herstellung und anteilig auch deine laufenden Kosten gedeckt sind. Gleichzeitig gibt es auch einen Maximalpreis, den der Kunde gerade noch bereit ist zu bezahlen. Je mehr Vorteile deines Produktes du deinem Kunden verdeutlichen kannst, desto mehr ist er bereit zu zahlen. Zusatznutzen können den Preis erhöhen. Dazu muss dein Kunde das Gefühl haben, mehr für sein Geld zu bekommen. Hier spielen der Nutzen und die Zusatznutzen wieder eine wichtige Rolle: wenn dein Kunde den Hauptnutzen verstanden hat und den Wert der Zusatznutzen auch als wertvoll betrachtet, steigt seine Bereitschaft einen höheren Preis zu zahlen. An dieser Stelle siehst du, dass der Preis wesentlich mit der Kommunikation zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zusammenhängt.
Drei Preise statt einem Festpreis
Besonders bei Dienstleistungen bietet sich ein mehrstufiges Preismodell an. Für die Kunden, die dein Angebot testen wollen, um dich kennenzulernen, kannst Du eine Basisversion deiner Dienstleistung anbieten. Sie enthält gerade so viele deiner Leistungen, dass du deine Stärken zeigen kannst, aber gerade so wenig, dass es beinahe notwendig ist weitere Dienstleistungen bei Dir zu kaufen, wenn man es „richtig“ machen will. Es ist ein klassisches Schnupperangebot.
Preis mit Goldrand
Am anderen Ende der Preisspanne steht oft ein exklusives Angebot zu einem besonders hohen Preis. Hier kannst du deine Dienstleistung mit weiteren Zusatznutzen ausbauen, die den Wert deiner Dienstleistung erhöhen. Klassischer Weise kannst Du hier eine individuelle Betreuung deines Kunden für eine gewissen Zeitraum oder eine Inhouse-Beratung bei deinem Kunden vor Ort anbieten, um deinen Kunden von deiner Flexibilität und deinem persönlichen Einsatz zu überzeugen.
Die goldene Preismitte
In der Mitte zwischen dem Schnupperpreis und dem Luxuspreis liegt der Preis, den Du kalkulierst, wenn du mit deinem Produkt deine Kosten decken willst, deine Rücklagen finanzieren willst und darüber hinaus auch noch einen Gewinn erzielen willst. Aber wie realistisch ist es, dass der Kunde den Preis in der Mitte zahlt? Je nach Zielgruppe ist dieser Preis der Standardpreis. Den Basispreis kannst du so unattraktiv gestalten, dass die Leistungen für den Kunden sehr gering ausfallen. Den Luxuspreis kannst du so gestalten, dass er eine enge Kunden-Anbieter-Beziehung voraussetzt. So bleibt als Einstieg in eine Angebotspalette meistens der Weg über den mittleren Preis.
Place – Der Ort Deines Verkaufs
Wo kann der Kunde dein Produkt kaufen? Bei physischen Produkten gibt es zwei Möglichkeiten. Zum einen kannst du im stationären Handel verkaufen. Hierfür brauchst du entweder eine eigene Verkaufsfläche oder du nutzt im Rahmen von Partnerschaften die Verkaufsfläche anderer Händler. Gleichzeitig ist es schon fast ein neuer Standard geworden, neue Produkte auch über online Angebote zu verkaufen.
Onlineshop als sinnvolle Ergänzung zum stationären Angebot
Mit einfachen Mittel ist es möglich einen Onlineshop für dein Produkt aufzubauen. Ist der Aufwand für ein einzelnes Produkt zu groß, bieten sich Kooperationen mit großen Onlineshops an, da du so die bereits bestehenden Möglichkeiten des Marketings nutzen kannst. Der online Verkauf folgt hierbei ähnlichen Gesetzmäßigkeiten wie der Vertreib von nicht physischen Produkten und Dienstleistungen. Deine Kunden müssen zu erst auf dein Produkt aufmerksam werden. Mit durchdachtem Marketing sollen sie möglichst schnell dorthin gelangen, wo sie dein Produkt bestellen können.
Tipp: Nutze das AIDA-Prinzip, um auf dein Produkt aufmerksam zu machen!
Promotion
Egal ob online oder offline: um zu verkaufen brauchst du Werbung für dein Produkt oder deine Dienstleistung, damit deine Kunden dein Angebot kennenlernen können. Promotion umfasst die gesamte Bandbreite der Maßnahmen, die du ergreifen kannst, um zu verkaufen.
Mit Strategie zum Ziel
Je hochpreisiger dein Produkt oder deine Dienstleistung ist, desto mehr sollte du in deine Marketing Strategie investieren. Sie besteht aus eindeutigen Definitionen deiner Zielgruppe, deiner Positionierung und deiner Kundenansprache. Du solltest deine Marketing Ziele festlegen und auch festhalten, um immer wieder überprüfen zu können, ob du auf dem richtigen Weg bist.
Tipp: Sieht dir hierzu unsere Blogpostings zum Thema Ziele setzen und mit der SMART-Formal erfolgreich Ziele zu formulieren!
Besonders online stehen dir eine Vielfalt an inhaltlichen und technischen Möglichkeiten zur Verfügung, um Kunden zu gewinnen. Inhaltich kannst du über geplanten Content die Vorzüge deiner Dienstleistung aufzeigen. Im technischen Bereich sind Ads, also bezahlte Werbung, und Funnel der Standard, um schnellstmöglich Kunden zu gewinnen.
Wie du die Marketing Strategie findest, die zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passt, findet du hier in unserem Blog. Wir beraten dich auch gerne individuell in unserer kostenlosen Erstberatung. Sieh dir hier an, wie wir dich bei deinem Marketing unterstützen können…
Unser Tipp: Setze online von Beginn an auf Messbarkeit, um zu bewerten ob dein Marketing zu genügend Käufen führt und um regelmäßig deine online Maßnahmen anzupassen!
„4 P“ des Marketing-Mix sind für dich Standard? Dann lese hier, wie sich die Welt des Marketings weiterentwickelt hat und ergänze dein Marketing um weitere 3 Faktoren, um dein Business auf das nächste Level zu bringen. [Link: 7 P des Marketings: der Marketing-Mix 2.0]
5 Goldene Regeln des Marketing-Mix:
Menschen entscheiden nicht rational, sondern emotional. Nutze das für dein Marketing!
Schließe nicht von deiner Vorstellung auf die Ansprüche des Kunden: Outside-in statt Inside-out
Der Kunde entscheidet nicht allein auf Basis des Preises!
Bedenke das Preis-Nutzen-Verhältnis aus Sicht deines Kunden!
Die Akzeptanz deiner Preiserhöhung ist wie ein Muskel, der trainiert werden kann und sich daran gewöhnt.