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Monthly Archives: Mai 2020

Machen Ziele wirklich Sinn?

Ziele setzen scheint wichtig zu sein, doch wie geht es richtig?

Machen Ziele wirklich Sinn?

Wie bringen Dich Ziele zum Erfolg und welche Methode noch produktiver ist.

Korrekte Zielsetzung in Unternehmen wird häufig als Heilsbringer für Erfolg genannt. Ziele müssen einer Vision folgen, Ziele müssen SMART sein und Ziele müssen im ganzen Team transparent sein. Als automatische Folge daraus wird Erfolg suggeriert.

Wer seine Ziele nicht erreicht, gilt als gescheitert. Hast Du schon einmal ein gesamtes Projekt vorzeitig beendet, weil Du in einem Teilbereich gescheitert bist? Scheitern erleben die meisten Menschen als das Gegenteil von Erfolg. Aber auf dem Weg vom Start bis zum Ziel kann viel passieren. Wenn Du Dir ein Ziel setzt, legst Du Dich fest. Genau an dieser Stelle kann ein wesentlicher Grund des Scheiterns liegen. Um das besser zu verstehen, wollen wir Dir heute aufzeigen, welche Wirkungen Ziele haben und welche negativen Effekte dabei Deinen Erfolg behindern. In unserem Unternehmen haben wir daher eine Alternative umgesetzt.

Ziele machen Dich unflexibel

Je konkreter Dein Ziel formuliert ist, desto inflexibler wirst Du. Einerseits ist genau das gewollt, denn Ziele sollen zu mehr Fokus führen. Aber was, wenn sich auf dem Weg bis zum Ziel die Rahmenbedingungen geändert haben oder neue Chancen auch neue Ziele ermöglichen. Dein ursprüngliches Ziel könnte im Verlauf der Zeit überholt sein und damit nicht mehr effektiv. Wenn Du im falschen Moment an Deinem Ziel festhältst, entgeht Dir womöglich eine Chance, die Dich Deinem Erfolg viel schneller oder leichter näherbringt.

Du hast es nicht immer selbst in der Hand

Ob Du Dein Ziel erreichst oder nicht, hängt nicht immer von Deiner eigenen Leistung ab. In einer komplexen Gesellschaft wie unserer wirken sich die Entscheidungen aller anderen direkt auf Dich aus. Jeder hat ein bestimmtes Ziel, aber selten werden Deine Mitmenschen Dir ihre Ziele transparent mitteilen. Und selbst wenn, ist auch diese Person wieder von anderen Menschen abhängig. Vielleicht widersprechen sich auch Zielsetzungen von unterschiedlichen Personen. Unterm Strich entsteht das Ergebnis einer Unternehmung durch das Zusammenspiel von mehreren Menschen und nie durch einen allein.

Ziele am Anfang zu setzen führt Dich in die falsche Richtung

Wenn Du Dir am Anfang einer Unternehmung ein Ziel setzt, hast Du im Normalfall sehr wenig Wissen über die Faktoren, die Deinen Erfolg beeinflussen werden. Erst im Laufe der Zeit wirst Du feststellen, welche Personen sich am meisten in einem Projekt auswirken, welche fachliche Perspektive Du zwingend einbeziehen musst und wo versteckte und unerwartete Kosten liegen.

Auf dem Weg zu Deinem Ziel wird es wahrscheinlich zahlreiche Optionen und Alternativen geben. Wenn Du Deinen Blick starr auf Dein Ziel ausrichtest, wird Du die meisten davon schlichtweg übersehen und damit Chancen verpassen.

Je früher Du Dein Ziel festsetzt, desto unklarer ist die Abwägung zwischen Deinem Erfolg und Deinen Kosten. Erst während des Projektes wirst Du erkennen, was Du wirklich investieren musst, um das Ziel zu erreichen. Und das meint sowohl die echten Investitionen in Geld, Zeit und anderen Ressourcen, aber auch die abgelehnten Optionen, die Du nicht umsetzen kannst, weil Du mit Deinem angestrebten Ziel beschäftigt bist.

Du weißt vorher nicht, ob das Telefonat, dass du gerade nicht beantworten möchtest, um Dich nicht von Deinem Ziel abzubringen, nicht ein Kunde mit einem lukrativeren Auftrag gewesen wäre. Die Erkenntnis, dass Du einen permanenten Mangel an Informationen hast, lässt das Setzen von Zielen schon fast unlogisch erscheinen.

Noch gravierender ist ein weiterer Aspekt von Zielen. Ihrer Natur nach sind Ziele immer ein nicht erreichter Zustand. Im Streben nach einem Ziel befindest Du Dich also immer in einem defizitären Bereich. Die menschliche Psyche erlebt dieses Defizit immer als negativ. Wenn Du erfolgreich warst, setzt Du Dir direkt ein neues Ziel, um bloß nicht zu verharren und zu stagnieren. Dieser ständige Blick nach vorn lässt uns vergessen auch zurück zu schauen. Denn auf dem langen Weg zum Ziel liegen auch viele Zwischenziele und Erfolge, die sich positiv auf die Psyche auswirken können, wenn man sie denn aktiv beachtet.

Ein Ziel ist oft unerreichbar

Ein Ziel fokussiert unseren Blick immer auf einen fernen Zeitpunkt. Nur die wenigsten Menschen sind in der Lage aus einem langfristigen Ziel zu jeder Zeit den nächsten Schritt abzuleiten. Aber genau dieser Schritt ist erfolgsentscheidend. Nur was Du im nächsten Moment tun oder unterlassen wirst, wird Dich Deinem Erfolg näherbringen oder Dich weiter entfernen. Wäre es also nicht viel effektiver sich mehr auf den nächsten Schritt zu fokussieren als auf einem unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft?

Der Jojo-Effekt wirkt auch bei Zielen

Wenn Du jeden Tag auf Dein Ziel hinarbeitest, aber es immer noch unerreicht ist, hast Du für den nächsten Tag wieder ein Berg voll Arbeit vor Dir. Dieser Berg wird nur wenig kleiner, je weiter weg Dein Ziel noch ist. Und schlimmer noch: psychologisch gesehen wächst dieser Berg sogar an, wenn Du Aufgaben eines Tages in den Folgetag schieben musst. Je öfter Du schieben musst, desto größer wird die Verlockung sich der großen Welle zu ergeben und das ganze Projekt aufzugeben. Es erscheint einfach zu groß, um erreichbar zu sein.

Die Lösung: erfolgreich sein ohne Ziele

„Ziele sind für Loser, Systeme sind für Gewinner!“ (Zitat nach Scott Adams)

Die Denkweise hinter diesem Motto basiert auf dem Prinzip der Motivation. Statt Dir ein Ziel in weiter Ferne zu überlegen, überlegst Du Dir eine Vision.

Wie oder wo möchtest Du nach einem bestimmten Zeitpunkt sein? Und dann überlegst Du Dir kleine Schritte, die Du jeden Tag gehen kannst, um Deine Vision zu realisieren.

Wenn Du jeden Tag die gleichen kleinen Schritte tust, werden sie für Dich schnell zur Gewohnheit. Du gewöhnst Dir also an, jeden Tag Deiner Vision ein Stück näher zu kommen. Besser könnte es doch gar nicht sein!

Mini-Habits als Trick gegen die eigene Psyche

Eine Gewohnheit hat für die Psyche mehrere Vorteile. Zum einen kostet es Dich von Tag zu Tag immer weniger Ressourcen, die Gewohnheit umzusetzen. Du wirst dies maximal produktiv erledigen, weil Du die Gewohnheit über die Zeit automatisch optimierst. Dein innerer Widerstand eine bestimmte Tätigkeit zu beginnen und auch direkt zu beenden, wird weniger, weil Du den Umfang dieses Mini-Habits genau kennst und perfekt in Deinen Tagesablauf einplanen kannst.

Mini-Habit als Booster für Deine Produktivität

Wenn Du Dir jeden Tag eine kleine Gewohnheit vornimmst, wirst Du automatisch am nächsten Tag ein bisschen mehr leisten. Zum Beispiel wenn Du die Vision von mehr Fitness hast. Du nimmst Dir vor, jeden Tag nur einen Liegestütz zu machen. Schnell wirst du feststellen, wie einfach es Dir fällt nicht nur diesen einen Liegestütz zu machen, sondern noch zwei, drei oder sogar vier oder mehr dran zu hängen.

Damit schaffst Du innerhalb von kurzer Zeit mehr, als Du eigentlich geplant hattest.

Übertrage dies auf Dein Business: Du nimmst Dir vor jeden Tag einen (potenziellen) Kunden anzurufen. Über die Zeit entstehen viel mehr Kundenkontakte, als wenn Du Dir das SMARTe Ziel gesetzt hättest, im kommenden Monat 20 Kunden anzurufen.

Vor Dir entsteht kein großer Berg mit hohem Erwartungsdruck und großem Potenzial für Frust, sondern eine neue Gewohnheit, die Dich jeden Tag in Deinem Business voranbringt.

Ganz ohne Ziele – geht das wirklich?

Nicht in jedem Fall. Es gibt zwei Bereiche, in denen Zielsetzung sehr ratsam sind:

  • Ziele? Ja, wenn Du im Team arbeitetest!
  • Ziele? Ja, wenn Du persönlich der richtige Typ dafür bist!

Ziele als Richtungsweiser für Teams

Sobald mehrere Menschen an einem Projekt arbeiten, ist es wichtig klare Ziele festzulegen. Nur dann ist gewährleistet, dass jeder einzelne in die gleiche Richtung arbeitet. Es muss klar sein, wann, was zu tun ist und das Projekt muss auch ein definiertes Ende erhalten, um effizient überwacht zu werden.

In einem Team ist Klarheit über die Zielrichtung von großer Bedeutung. In unserer Grafik siehst Du die Auswirkungen und den Potenzialverlust, wenn in einem Team am Anfang bereits eine kleine Abweichung vom Verständnis des Ziels besteht. Mit längerer Projektlaufzeit verstärkt sich dieser Effekt zum Negativen. Hier helfen klare Ziele und feste Meilensteine, um die Entwicklung eines Teamprojektes jederzeit überprüfen zu können.

Ziele sind Typ-Sache

Es gibt Menschen, die können Frustration und Scheitern leichter wegstecken als andere. Wenn Du nicht zu denjenigen gehörst, die bei einem nicht erreichten Ziel den Fokus auf das Defizit haben, sondern erkennst, was trotzdem gut gelaufen ist und Deinen Fokus direkt auf die Optimierung lenken kannst, dann sind Ziele genau das richtige für Dich. Leider ist dieser Menschentyp in der Minderheit.

Wie sieht der optimale Mini-Habit aus?

  •  So klein, dass die Gewohnheit locker jeden Tag in den Tagesablauf passt
  •  Umfang der Mini-Gewohnheit so ansetzen, dass es man täglich Spaß daran hat (wichtig für die Motivation für den nächsten Tag)
  •  so gestalten, dass der Habit komplett in meiner Zuständigkeit liegt



Du hast jetzt endlich den richtigen Durchblick, was Deine relevanten Ziele sind? Dann ist es an der Zeit, den Zielen Taten folgen zu lassen. Wir helfen Dir gerne dabei, deine Ziele im Marketing auf die Straße zu bringen.

Die Customer Journey

Für mehr Verkäufe und mehr Aufmerksamkeit. 

Schick Deinen Kunden auf eine Traumreise!

mit der richtigen Customer Journey

Der Weg Deiner Kunden ist selten geradlinig und oft auch länger als es Dir bewußt ist. Das Modell der Customer Journey soll Dir helfen, besser nachzuvollziehen wie sich Deine Beziehung zu Deinen Kunden entwickelt und an welchen Stellen Du diese Reise positiv beeinflussen kannst. Eine Customer Journey besteht aus einer bestimmten Menge an Touchpoints, bei denen Interessenten und Kunden Kontakt zu Dir, Deinen Produkten und Deiner Marke haben. Als Berührungspunkte werden hierbei alle virtuellen, digitalen und realen Kontakte betrachtet. 

An dieser Stelle steht also schon die erste wichtige Frage für Dein Marketing: 

Kennst Du alle Touchpoints, die Deine Kunden zu Dir haben? 

Die Reise Deines Kunden ist nämlich eine Reise von Touchpoint zu Touchpoint. Aus Sicht des Marketings ist es wichtig zu wissen, wie sich Dein Kunde an jedem Touchpoint verhält und wie sich seine Reise von dort aus weiter gestaltet.

Die fünf großen Etappen der Customer Journey

Das Modell der Customer Journey, das wir betrachten wollen, besteht aus fünf Schritten:

  1. Awareness

  2. Consideration

  3. Purchase

  4. Retention

  5. Advocacy

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Am Anfang steht die Aufmerksamkeit

Dein erstes Ziel auf dem Weg zum erfolgreichen Verkauf ist es, die Aufmerksamkeit Deines Kunden zu gewinnen. Deine Botschaften und Deine Werbung müssen sich gegen zahllose andere Einflüsse von Außen durchsetzen -auch gegen Deine Konkurrenz-  und Deinen potenziellen Kunden erreichen. In der Phase der Awareness musst Du die Aufmerksamkeit Deines zukünftigen Kunden gewinnen. Dafür gibt es unterschiedliche Wege. Du kannst ihn mit einer Darstellung Deiner Produktvorteile überzeugen oder ihn mit Ads in seinem normalen Konsumverhalten gezielt ansprechen und auf Dich aufmerksam machen.

Zwischen Aufmerksamkeit und Kaufentscheidung: das Abwägen Deines Kunden

Hat Dein zukünftiger Kunde seine Aufmerksamkeit Deinem Produkt zugewandt, wird er dieses sehr wahrscheinlich nicht sofort kaufen. Je höher die Investition Deines Kunden ist, desto länger wird die Phase der Consideration anhalten. Dein Kunde wird nach der ersten Aufmerksamkeit beginnen, weitere Informationen zu sammeln. Dabei spielen die Produktinformationen eine genauso große Rolle wie Informationen zum Nutzen und Mehrwert Deines Produktes, aber auch Informationen über Dich selbst. Die meisten Kunden wollen vor dem Kauf wissen, welches Unternehmen oder welche Personen hinter einem Produkt stehen. Je einfacher Du ihm diese Informationen zugänglich machst, desto leichter geht Dein Kunde in die nächste Phase über.

Aber er wird auch Deine Konkurrenz betrachten und Dein Produkt mit deren Angeboten vergleichen. Dein Ziel in der Phase der Consideration sollte es sein, Deinem Kunden kompetent und präsent genau die richtigen Informationen zur Verfügung zu stellen, die er in der jeweiligen Situation sucht.

Der entscheidende Moment

Hat Dein Kunde genügend verglichen und ist immer noch von Dir und Deinem Produkt überzeugt, möchte er kaufen. Jetzt solltest Du den Kaufprozess so kundenorientiert wie möglich gestalten. Erschwere Deinem Kunden nicht den Kaufvorgang durch unnötige Hürden, denn bei jeder sich bietenden Gelegenheit könnte er seine Kaufentscheidung noch einmal überdenken oder er wird in einem langwierigen Kaufvorgang unterbrochen. Betrachte also Deinen Prozess des Kaufens aus der Sicht Deines Kunden und bringe nur die nötigsten Schritte ein, die Du zwingend für Deine internen Zwecke brauchst.

Tipp: Bis zu diesem Punkt könntest Du auch weitere Marketing-Modelle heranziehen. In diesem Blogpost haben wir für Dich zum Beispiel das AIDA-Modell genauer erklärt. Auch dieses Modell hilft Dir zu verstehen, wie Deine Werbung auf Kunden wirkt und sich positiv auf die Kaufentscheidung auswirken kann.

Nach dem Kauf ist vor dem nächsten Kauf

Dass der Kaufprozess nach dem Kauf noch nicht abgeschlossen ist, hat sich mittlerweile schon herumgesprochen. Retention ist das Codewort für mehr Umsatz nach dem Kauf Deines Kunden. Viele Anbieter haben sich eine Strategie zur Nachkaufbetreuung überlegt und nehmen so auch noch nach dem eigentlichen Kauf Kontakt zum Kunden auf. Wenn Du Deine Produkte online vertreibst oder zumindest die Bezahlung online stattfindet, hast Du die optimale Gelegenheit aufschlussreiche Daten über Deine Kunden zu sammeln. Nutze diese um Deine Kundennachbetreuung optimal zu gestalten. Kein Kunde möchte nach dem Kauf mit unnötiger Werbung belästigt werden. Aber alle Informationen mit denen Dein Kunde sein neues Produkt noch besser nutzen kann oder ergänzende Produkte seinen Mehrwert steigern, wird er dankbar annehmen. Wie so oft ist es eine Frage der Strategie und der Kommunikation, damit Du Deinen Kunden auch nach dem Kauf auf seiner Customer Journey weiter begleiten darfst.

Stelle Dir also die Frage, wie Dein Kunde mehr aus seinem Produkt herausholen kann und wie Du ihn dabei unterstützen kannst. Das können Informationen zur Pflege und Wartung sein oder Hinweise auf weitere Produkte, die die Leistung des ersten Produktes ergänzen. Du erkennst an dieser Stelle den eindeutigen Mehrwert auch für Dich: je mehr Du Dich mit dem Weg Deines Kunden beschäftigst, desto leichter fällt es Dir, mehr und besser zu verkaufen.

Die Königsdisziplin der Verbindung zu Deinem Kunden

Hast Du Deinen Kunden bis hierhin durch alle vier Stufen der Customer Journey geführt, hat er im besten Fall ein sehr positives Kauferlebnis erfahren und ist überzeugt von dem Produkt, dass er nun erworben hat. Dieses Glücksgefühl Deines Kunden wäre doch viel zu schade und wertvoll, um es einfach so im Raum stehen zu lassen, oder?

Als letzte Phase der Kundenreise steht nun die ultimative Kundenbindung an. Das Ziel des Advocacy ist es, dass Dein zufriedener Kunde seine Erlebnisse mit seinen Freunden und Bekannten teilt. Weshalb es wichtig, dass er es selbst teilt und nicht etwa Du erzählst, dass wieder ein Kunde bei Dir gekauft hat? Ganz einfach: Jeder glaubt am liebsten Menschen, die man kennt und denen man ohnehin schon vertraut. 

Auf Basis einer bestehenden Verbindung von Menschen ist eine weitergetragene Information über Dich, Dein Unternehmen und Dein Produkt um ein Vielfaches mehr wert. Bei diesem Vorgang wird Dein Kunden zu Deinem Markenbotschafter und überzeugt mit Deinem Namen weitere potenzielle Neukunden.

Du kannst diese Kundenbindung aktiv unterstützen, indem Du Deinen Kunden dazu aufforderst, seine Erlebnisse und einen Eindruck von Deinem Produkt mit seinen Freunden zu teilen. Auch hier gilt wieder: Mache es ihm so leicht und attraktiv wie möglich. Manch ein Unternehmen setzt hier auch auf finanzielle Anreize in Form der bekannten “Kunden werben Kunden”-Aktion. Hierbei kann durch digitale Methoden nachverfolgt werden, vorher eine Empfehlung stammt und Dein Kunde kann gezielt für das Werben seiner Freunde belohnt werden.

Die Customer Journey ist keine Sackgasse

Du kannst Dein Marketing jeder Phase der Customer Journey genau zuordnen. Gleichzeitig ist es sinnvoll diese Reise als Kreislauf zu betrachten. Immer wieder starten neue Interessenten ihre eigene Reise durch Dein Marketing und Kunden setzen eine scheinbar unterbrochene Reise durch Deine erneute Kundenansprache fort. 

Eine zweite Sichtweise dieses Modells ist besonders hilfreich, wenn Du Dein Marketing schon weitgehend digital organisiert hast. Betrachte die Kundenreise als Trichter eines Funnels. Bei jedem weiteren Schritt wirst Du Interessenten verlieren, aber die für Dich wichtigen Personen werden sich noch intensiver mit Deinem Produkt befassen. 

Warum verliere ich Kunden während der Customer Journey?

Dass Kunden sich nicht weiter mit Deinem Produkt beschäftigen, kann viele Gründe haben. Entweder sie haben entschieden, dass Dein Produkt ihr Bedürfnis (zur Zeit) nicht angemessen erfüllt oder sie werden auf ihrer “Weiterreise” gehindert. Diese Eingrenzung der Käufer ist völlig normal und auch gewollt. Es gibt jedoch einen wichtigen Aspekt, den Du dabei überprüfen solltest: Bist Du selbst am Abspringen Deiner Kunden schuld? Ist Dein Kaufprozess zu schwierig? Macht Dein Kunde in Euer Zusammenarbeit negative Erfahrungen? Findet er nicht alle Informationen, die er zum Kaufen braucht? Je digitaler Deine Customer Journey abläuft, desto leichter sind die Punkte des Absprungs für Dich messbar. Alle Touchpoints ohne digitalen Hintergrund kannst Du hinterfragen, indem Du Dich, Deine Marke und Dein Produkt von Außen durch die Augen eines Kunden kritisch betrachtest. 

Gerne kannst Du Dir auch unsere Expertise einholen, damit wir Dein Unternehmen einmal von Außen betrachten und Dir Tipps geben, wie Du Dich besser auf die Produktvorteile und den Mehrwert für Deinen Kunden fokussieren kannst. Diese Klarheit können wir zusammen auch schon in einem kostenlosen ersten Beratungsgespräch erreichen. Ruf uns dazu einfach an!

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